中国駐在について

中国に駐在した日本人の話を聞いていると、妙な二極化がある。

中国に馴染めず、数年で疲れ切って日本へ帰る人がいる。
一方で、最初は駐在で来ただけなのに中国そのものにドハマりし、任期が終わっても何らかの形で関わり続ける人もいる。

もちろん家族事情や語学、会社での立場など理由はいくらでもある。
ただ、以前から一つ気になっていたことがある。
中国に馴染めない日本人の中には、中国人の同僚や部下を妙に「無垢な人」として見る人がいる。

• 真面目でよく働く。

• 日本語を勉強している。

• こちらにも親切にしてくれる。

だから自分たちと同じ目的に向かって忠実に働いてくれるはずだと考える。ところが昇進・評価・給与・社内政治・取引先との関係が絡んだ途端、相手が予想外の動きをすると驚き、「あの人がそんなことをするとは思わなかった」となる。

私はこの反応の方が以前から不思議だった。

そもそも日本人だって全く無垢ではない。

• 会社員なら上司の好き嫌いを読むし、評価される仕事を選ぶし、自分に責任が飛んできそうなら距離を取る。

• 会議で賛成していた人間が、偉い人の一言で突然態度を変えることもある。

• 表向きの決裁者とは別に、実際にはこの人を押さえなければ何も進まないという人物もいる。

日本企業の中に入れば、私たちはそんなことを当然のように読む。
それなのに外国へ行った途端、なぜか外国人だけは肩書通りに動き、会社の目標を素直に共有し、言ったことをそのまま実行する存在だと思う。

この疑問を考えるうえで、かなり参考になった本があった。
デズモンド・シャムの『私が陥った中国バブルの罠 レッド・ルーレット: 中国の富・権力・腐敗・報復の内幕』である。

シャムは中国共産党の党幹部だったわけではない。
しかし温家宝一家をはじめ、中国の権力中枢と深く結びついて巨額の事業を行った人物である。
中国を外から観察した本ではなく、権力者の妻・秘書・国有企業経営者・地方政府・中央官庁の間に入り込み、実際に案件を動かした人間の回想録になっている。

その中に、妙に印象に残った場面がある。

「役人の前でそんな西洋人みたいに座るな」

2001年、シャムは通信関連企業のM&Aを巡る打ち合わせで、後に妻となるホイットニー・デュアンと出会った。

ホイットニーは中国国内で事業をしてきた女性経営者で、シャムは香港育ち、米国で金融と会計を学んだ中国系の金融マンだった。
二人が何度か会うようになると、ホイットニーはシャムの振る舞いについて細かく口を出し始める。

シャム自身がそう回想している。

私はここを読んで笑ってしまったのだが、単なる中国式マナーの話ではないと思った。

ホイットニーから見れば、西洋式にリラックスして足を組み、自分の意見を対等な立場から喋るシャムは、目の前に存在する実効的な権力関係をまだ読めていない人間だったのではないか。

これは「中国人は上下関係を重視する」という程度の話ではない。
誰に形式上の権限があり、誰が実際には案件を止められ、誰にどう振る舞えば別の人間まで動くのかという、組織の裏側にある力学を読む能力の話である。

日本人は日本国内ではむしろこれが得意である

考えてみると、日本人は名目と実態の乖離にはかなり敏感である。

• 組織図では部長が一番偉い。

• しかしこの案件については課長が全部握っている。

• 常務の決裁案件だが、実際には企画部の古参社員が納得しなければ前へ進まない。

• 肩書は低いのに社長から妙に信頼されている人物がいる。

• 逆に役職は高いが、誰もその人には重要な相談を持っていかない。

銀行でも同じだった。
決裁権限表だけ読んで仕事ができるわけではない。
「この人が気にする論点は何か」「この案件について最後に誰が首を縦に振る必要があるのか」を考えなければならない。

ところが海外へ行くと、この能力が突然消えることがある。

Ministerと書いてあるから大臣であり、董事長だからトップであり、契約書にはこう書いてあるからその通り動くはずだ、と考える。

別に日本人が外国では急に馬鹿になるわけではない。
単純に、日本国内の実効権力を読むための辞書は持っているが、中国の辞書を持っていないのだと思う。

そこで名目に頼る。

そして相手をよく知らないから、人柄で埋める。

• 「この人は真面目だから大丈夫だ」

• 「親切にしてくれたから信頼できる」

• 「よく働くから会社への忠誠心も高いだろう」となる。

しかし勤勉であることと、自分と利害が一致していることは全く別である。

大臣が賛成しても下の役人が止める

本書でこの問題が最も露骨に出るのが、北京空港の物流園区開発である。

シャムとホイットニーは空港と順義区政府の土地をまとめ、大規模な物流拠点を作ろうとした。
事業そのものも大変で、シャムはフランクフルト、ソウル、アムステルダム、香港などの空港を回り、倉庫の柱の間隔から荷物を積み下ろす設備の高さまで一から勉強している。

ところが建設以上に厄介だったのが許認可だった。

• 七つの省庁にまたがり、必要な公印は約150個。

• 着工まで三年を要した。

• 担当者の事務所前で待ち、病院に入院している官僚のところまで判子を取りに行き、茶を持って行き、食事をし、家族の世話までしたという。

さらに興味深いのは、中央で話が通っても終わらないことである。
シャムは、担当大臣が賛成していても現場の部下が案件を止められたと書いている。

• 実務上もっともらしい問題をいくらでも指摘できるからである。

• 大臣は細部まで見ないので、「早く調整しておけ」と言って終わる。

• その瞬間、実効的な支配権は上から下へ漏れていく。

これは日本の会社でも見覚えがある。

社長案件だから必ず進む、とは限らない。
「社長はそうおっしゃっていますが、実務上ここが難しくて」と言えば止まる。しかも指摘自体は間違っていない。そこが厄介なのである。

つまり中国だから特別に不可解なのではない。

人間が組織を作れば、公式の権限とは別に拒否権、情報、評判、恩義、昇進期待による実効的な権力が生まれる。
中国ではその乖離が大きく、しかも外国人には見えにくかった。

人脈とは「偉い人を一人知ること」でもない

ここから中国の「関係（グアンシ）」を考えると、よくある説明とも少し違って見える。

偉い政治家と知り合えば全部通る、という話ではない。

空港案件では温家宝夫人の張培莉という途方もない後ろ盾がいた。それでも150個の公印を一個ずつ取りに行かなければならなかった。税関の現場責任者が納得しなければ、政治的後ろ盾があっても進まない。

シャムは関係作りについて、人と人とのつながりを長い時間をかけて作るものであり、一人一人について大量の時間を投じる必要があったと書いている。

だからホイットニーの能力は、単に有名人の電話番号を大量に持っていたことではない。

誰が誰に影響を与えるか。誰は名目ほど強くないか。誰が表には出ないが拒否権を持つか。今この人物は昇進を望んでいるのか、面子を欲しがっているのか、実績を残したいのか。

公式組織図の上に、もう一枚「実効組織図」を描けた。

これが彼女の競争力だったのだと思う。

中国にドハマりする日本人は何が違うのか

もちろん、中国に長く残る日本人が全員こうした能力を持っているとは言えないし、帰国する人が人間関係を読めないという話でもない。
生活環境や家族事情の方が大きい場合も当然ある。

ただ、中国を面白がって長くいる人の話を聞いていると、目の前の現象を「おかしい」と切って捨てるより、「なぜこの人はこう動くのだろう」と考える人が多い印象がある。

• 建前と本音が違う。

• 昨日と言っていることが違う。

• 組織図ではこの人がトップなのに、実際には別の人物に全員が気を使っている。

そこで、「中国人は信用ならない」となる人もいれば、「なるほど、ここの評価関数はこうなっているのか」と興味を持つ人もいる。

後者にとっては、予想外の行動が裏切りではなく観察材料になる。

そして一度その実効組織図が見え始めると、逆に中国社会の方が面白くなるのかもしれない。

外国人も普通に人間である

結局、私が一番不思議なのはここに戻る。
なぜ外国人を無垢だと思うのだろうか？

日本人だって出世したいし、楽をしたいし、評価されたいし、嫌いな上司から逃げたい。責任を負いたくない時もあれば、恩を売って後で返してもらおうとすることもある。

外国へ行ったからといって、人間が突然そうしたインセンティブから解放されるはずがない。

違うのは、人間性ではなくそれが表現される制度と作法である。

『レッド・ルーレット』でホイットニーがシャムに教えた「西洋人みたいに座るな」という言葉は、今では少し違って見える。

姿勢そのものが問題なのではない。

お前はこの場のルールをまだ知らない。
それなのに、自分が知っているルールが世界共通だと思っている。

そういう警告だったのではないか。

海外ビジネスで最初に学ぶべきなのは、「中国人とはこういう人間だ」という国民性の一覧表ではない。むしろ日本で無意識にやっていることを、もう一度意識的にやることなのだと思う。

誰が何を欲し、誰が何を恐れ、誰が誰に評価され、誰が最後に案件を止められるのか。

公式の組織図は、その答えの一部しか載せていない。