まじめで優秀だけど、なぜか成果が出ない若手 ― 熱意が育たない理由と育成について

🙎🏻‍♀️「ちゃんとしてるのに、なぜ売れないんだろう？」

「まじめで優秀。受け答えも丁寧で、教えたことはきちんとやってくれる。でも、なぜか売れないんだよね。」
こんな若手営業、あなたの周りにもいませんか？
私自身、これまで何十人もの営業メンバーを見てきましたが、「まじめで優秀」な若手が、必ずしも結果を出すわけじゃないことに何度も直面してきました。
スキルはある。ツールも揃ってる。なのに、なぜ成果が出ないのか。
その答えの一つが、熱意です。

🔥成果を出す営業には、熱がある

売れている営業って、意外と話が上手いわけでも、資料がきれいなわけでもないことがあります。
でも、なんか「この人の話は聞いてみたい」と思わせる空気をまとっている。
それって、理屈やテクニックを超えた熱の伝染力なんですよね。
本人が納得してないものを、どれだけスクリプト通りに話しても、相手には響かない。逆に、「これ、本当に良いと思ってるんだろうな」と伝わってくる人の話は、自然と耳を傾けたくなる。
営業って、人から人へ伝える仕事だからこそ、その人の熱が成果に直結するんです。

🙅🏻‍♂️熱意は育てられる。でも「気合い」ではムリ

「もっと気持ちを込めろ！」「自信持っていけ！」
かつての営業現場では、そんな指導も当たり前でした。でも、それで本当に熱意が育つかといえば、正直難しい。
大事なのは、気づかせることです。
「この商品って、誰の役に立ってるのか」
「自分が売る意味ってなんなのか」
ある若手に、「お客様からどんな言葉をもらった？」と聞いたことがあります。
「助かったよって言ってもらえました」と、少し恥ずかしそうに答えたその顔が、翌週の商談では自信に満ちていたのを覚えています。
外から押し込むんじゃなくて、内側から火をつける。
それが、熱意の育て方です。

🕵🏻‍♀️育成の型が、逆に熱意を奪っていないか？

まじめな若手ほど、「正しくやろう」とします。
・マニュアルを完璧にこなそうとする
・ロープレの再現性に全力を注ぐ
・数字に追われて、お客様が“ただの案件”になってしまう
これ、全部過去の私の失敗です。
もちろん、基本は大事。でも、営業って「どんな言葉で、どう伝えるか」は、その人自身の納得感がなければ響かない。
育成の現場で見落とされがちなのが、“自分の言葉で話す”ための土壌づくり。
型に頼りすぎると、それが消えてしまうんです。

👨🏻‍💼売れる営業は、「自分の言葉」を持っている

成果を出す営業に共通するのは、自分の言葉”で語っていることです。
まじめで優秀な若手は、伸びしろが大きい。
だからこそ、「なぜこの仕事をするのか」「誰に、何を伝えたいのか」を一緒に掘り下げてあげる時間が大切です。
営業育成において、テクニックや数値管理も大事。
でも、それだけじゃ足りない。
最後はやっぱり、「人」なんですよね。

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