海外の「YES」は、本当にYESなのか？

海外との仕事をしていると、「YES」という言葉をものすごくたくさん聞きます。

こちらが説明した内容を理解したか確認するとYES。
企画に興味があるかと聞けばYES。
実施できそうかと聞いてもYES。
条件について問題がないかと聞いてもYES。

これだけ聞くと、どんどん話が前に進んでいるように感じます。

ところが実際には、その後まったく具体的な話にならないことがあります。

最初の頃、私はこのYESをかなり額面通りに受け取っていました。

商談中に相手が大きくうなずいて、「YES、YES」とかなり前向きに反応してくれると、

「これはかなり興味を持ってくれているな」

と思って日本側に戻り、

「すごく反応が良かったです」

と報告してしまう。

ところが、その後メールを送ってもなかなか返事が来ない。条件を送っても進まない。具体的な予算の話をしようとすると急に反応が鈍くなる。

そんなことが何度もありました。

後になって分かったのは、相手のYESが、必ずしも「やります」という意味ではなかったということです。

場合によっては、

「あなたの説明は理解しました」

という意味のYESだったり、「面白いとは思います」という意味だったり、

「可能性はあると思います」という意味だったりします。

感覚としては、日本企業がよく使う「前向きに検討します」にかなり近いYESもあります。
YESの感覚は国によって全然違います。

日本人なら「前向きに検討します」と言われた時点で、「まだ決まってはいないな」と分かります。一応私も日本人なので。

でも、それを英語のYESで言われると、なぜか「決まった」に近い意味で受け取ってしまうことがある。

これは私自身、かなり何度もやってしまいました。

海外の人はリアクションが大きいことも多いので、なおさらです。

企画書を見せると「Amazing」「Great idea」「We love it」と言ってくれる。こちらとしては、「そこまで言ってくれるなら、かなり前向きなのでは」と期待します。でも、「素晴らしいアイデアですね」と「その企画に予算を出します」は、当然ながらまったく別の話です。

だから今は、相手の反応そのものではなく、その反応の後に具体的な行動が起きているかを見るようにしています。

本当に進む案件は、少しずつ具体的になります。

日程を決める話が出る。
予算の確認になる。
社内の担当者が追加される。
契約書の話になる。
告知スケジュールを確認する。
航空券やホテルの条件を詰める。

こういう動きが始まって、初めて「進んでいる」と考えます。

逆に、何度会話しても、

「Great!」

「Sounds good!」

「We are interested!」

で止まっている場合、実際にはまだ「興味がある」以上には進んでいない可能性があります。

そこで最近は、商談の最後に、

「これは興味があるという段階でしょうか。それとも、実施を前提に条件を詰める段階でしょうか」

という確認をすることがあります。

あるいは、「正式決定するためには、次に何が必要ですか」と聞く。

そうすると、相手のYESが何を意味していたのかがかなり分かります。

これは海外側だけの話ではありません。

日本企業側も、

「検討します」

「前向きに考えます」

「社内で相談します」

という言葉を使います。

日本人同士なら、その言葉の温度感がなんとなく分かりますが、海外の人には分からないことがあります。

こちらとしては柔らかく断っているつもりなのに、相手は「かなり可能性がある」と受け取って、何週間も返事を待っている。

これもまた、逆方向のすれ違いです。

だから海外の仕事では、YESかNOかという二択で考えるより、

今、どの段階のYESなのか

を確認することの方が大切だと思っています。

理解したYESなのか。

興味があるYESなのか。

検討するYESなのか。

実施するYESなのか。

予算を出すYESなのか。

その違いを確認するだけで、余計な期待や誤解はかなり減ります。

今でも商談で相手がものすごく良い反応をしてくれると、もちろん嬉しくなります。

ただ、昔のようにその場で「決まりそうだ」とは思わなくなりました。相手がYESと言ったら、「ありがとう。では次に何をしましょうか」と考える。

海外案件では、そのくらいがちょうどいいと思っています。

進む時はガガガっと進みますが、進まない時は全然進まない。
それが海外。

あと、お断りされる際は、「No」と言われません。
言ってくれるのはある程度関係性が成立している場合だけです。

向こう側が合わないなと思ったら音信不通。

これも海外あるあるかもしれません。期待して待っちゃいますけどね。
もちろん、スポンサー側の事情で結論が伸びているケースもよくあります。