806.潜在化ニーズを顕在化するためにも！

今日もご覧いただきありがとうございます。
営業トレーナー
アンガーマネジメントコンサルタント
Office M＆Rの坂山一哉です。

何故そうなんですか？
という言葉から入っている方
いらっしゃいませんか？

私はホットコーヒーが好きです。
コンビニでも、またスターバックスや
ドトールなどでも、
また食後にコーヒーがついている時でも、
ほとんどホットコーヒーを頼みます。
それは真夏でもです。

何故か？
単純にホットコーヒーが好きだから。
それだけです。

でも夏場にホットコーヒーを頼むと
何故？ってよく聞かれます。

「え〜！
このクソ暑いのに何故ホットなんですか？」
って。

ええやん、放っておいてよ！
俺の勝手やん！って思ってしまいます。

しかしこの否定、
営業や販売現場でやっていませんか？

昨日もある家電量販店での出来事。
前々から欲しいなって思っていた製品を
みていたところ、すかさず店員さんがやってきた。

「○○をお探しですか？」って聞くので
お目当ての商品を言うと、何故それなんですか？

多分この店員さんは、
単純に何故この製品なのか？を聞きたかったかも
しれません。

でも最初に何故？って聞いてしまうと、
なんだか否定されているように私は感じてしまう
のです。

それよりも、
この製品を選ばれた理由は？
とか、
この製品のどこを気に入っていますか？
などと聞く方が良いと思うのです。

すると、お客さまの好みがわかります。
好みがわかると、
さらに付加価値が必要かどうかも質問することが
出来ます。

「この製品の△は気に入っているんだけど、
◆があったらもっとよいかな？」などと。
そうなれば、◆がついた製品をお勧めすることも
出来るようになるのです。

潜在ニーズを顕在化する。
そのためにも、顕在化ニーズを理解することから
始めてみませんか？

とても大事なことですよ。

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