【実話】富裕層の顧客から「二度と顔を見せるな」と出禁を食らった日。私が犯した、たった1つの致命的なミス。

「皆様のセールスコンサルタント」こと、ごりごりのおちびさんです。

前回は、はじめましてを記事にしました。

今日は少しだけ、恥ずかしい昔話をします。

今でこそ、涼しい顔をして富裕層を相手に商談をまとめていますが、新人の頃の私は、それはもう「目も当てられないほどのダメ営業マン」でした。

• お客様は神様だ。

• どんな無理難題も、笑顔で「イエス」と言え。

• 誠意を見せれば、いつか必ず伝わる。

そんな「美しい教え」を信じて、毎日靴底を減らしていました。

ある日、そんな私にビッグチャンスが舞い込みました。

相手は、誰もが知る企業の役員。
決まれば、予算達成が見えてくるほどの大型案件です。

私は気合を入れました。
お客様が「この資料が見たい」と言われれば真夜中でも届けに行き、
「高いな」と言われれば上司にどうしても頭を下げて値引き枠をもぎ取りました。

「これだけ尽くしているんだから、最後は買ってくれるはずだ」

そう信じて疑いませんでした。

しかし、クロージングの日、
これで契約だと思いこみ商談を始めるとお客様は信じられない言葉を吐き捨てたのです。

「もういい、帰ってくれ。二度と君とは会わない」

…？？

私はパニックになりました。

「えっ、なぜですか？ ご要望通りに全部やりましたよね？ 値引きもしましたよね？」

彼はため息をつきながら、こう言いました。

「君は、僕の言うことを聞く『便利なロボット』だっただけだ。プロとしての意見がひとつもない人間に、大金を払う客がどこにいる？」

頭を殴られたような衝撃でした。

「いい人」は、富裕層にとって「どうでもいい人」

この失敗で、私は残酷な真実に気づいてしまいました。

私たち営業マンは、無意識のうちに「お客様の下」に入り込もうとします。

嫌われたくないから。
怒られたくないから。
持ち上げた方が良い気がするから。

でも、富裕層や決裁者は違います。

彼らが求めているのは、ご機嫌取りの従順な召使いではありません。
「自分が見えていないリスクを指摘し、対等に議論できるパートナー」です。

私がやっていたのは、営業ではありませんでした。
ただの「御用聞き」です。

今思えばそりゃあ、出禁にもなります。

数百万、数千万の投資をする相手が、ペコペコ頭を下げるだけの「自信のない人間」だったら、あなただって不安になりませんか？

媚びるのをやめたら、売れ始めた

その日以来、私はスタンスを180度変えました。

• 謝らない（自分のミス以外では）。

• 言いなりにならない（プロとして違うと思ったら「それは違います」と言う）。

• 「買ってください」と言わない（「必要ないならやめた方がいい」と言う）。

驚くことに、態度をでかくすればするほど、いえ、「プロとして対等」に振る舞えば振る舞うほど、お客様は私の話を聞いてくれるようになりました。

「君みたいな営業は初めてだ」
「君がそう言うなら、間違いないんだろう」

そう言って、向こうから頭を下げて契約書にサインをしてくれるようになったのです。

今日の教訓

もしあなたが今、お客様に振り回されて疲弊しているなら、一度立ち止まって考えてみてください。

あなたは、「プロ」ですか？ それとも、「便利なロボット」ですか？

お客様は神様ではありません。

対等なビジネスパートナーです。

勇気を持って、ペコペコするのをやめてみてください。

背筋を伸ばして、相手の目を真っ直ぐ見て話す。
それだけで、あなたの言葉の重みは劇的に変わります。

次回は、そんな私が具体的にどうやって「立場を逆転させ、商談の主導権を握っているのか」。
その具体的なテクニックについてお話ししようと思います。

ごりごりのおちびさん