「今日はいいお天気ですね」と言った瞬間、商談は死んでいる。富裕層が「雑談」を嫌う理由。

皆様のセールスコンサルタント、ごりごりのおちびさんです。
（本業に忙殺されて少々投稿時間が空いてしまいました、すみません。。）

前回は、媚びないマインドとポジショニングについて記事にしました。

営業の教科書を開くと、必ずこう書いてあります。
「まずはアイスブレイク（雑談）で場を温めましょう」

天気の話、最近のニュース、オフィスの近くの美味しいランチの話…。
もしあなたが、商談の冒頭でこれらを一生懸命話しているなら、
残念ながらその商談は、始まる前から「負け戦」です。

特に相手が、経営者や富裕層（エグゼクティブ）であればあるほど、
その確率は跳ね上がります。

なぜか？ 理由はシンプルです。

富裕層にとって、時間は「命」だから

彼らは、分刻みのスケジュールで生きています。
自分の時給が数万円、数十万円であることを自覚しています。

そんな彼らにとって、誰でもできる「天気の話」を聞かされる時間は、
「私の貴重な時間を、無意味なノイズで奪われている」 というストレスでしかありません。

あなたが「今日は暖かいですね～」と笑顔で言っている間、
彼らの脳内では、こんな言葉が渦巻いています。

（で？ 今日は何しに来たの？ 早く本題に入ってくれない？）

天気の話をした瞬間、あなたは彼らから 「暇つぶしに来た凡庸な営業マン」というレッテルを貼られます。
一度貼られたレッテルを剥がすのは、至難の業です。

沈黙を恐れるな。「目的」を語れ

では、トップセールスはどうやって商談を始めるのか？
私は、席に着いた瞬間、こう言います。

「本日は、御社の〇〇という課題に対して、新しい解決策をお持ちしました。30分だけお時間をいただけますか？」

これだけです。 雑談ゼロ。いきなりトップギアです。

一見、冷淡に感じるかもしれません。
しかし、多忙な相手ほど、このアプローチを歓迎します。

「お、こいつは分かってるな」
「無駄話なしで、メリットだけを持ってきてくれたんだな」

そう感じさせることができれば、その後の30分は、
単なるセールスではなく「有意義なビジネスミーティング」に変わります。

明日からできる「脱・雑談」

明日からの商談で、
勇気を出して「天気の話」を封印してみてください。

沈黙が怖いですか？

大丈夫です。
その沈黙は、相手があなたの次の言葉を待っている「期待の沈黙」です。

目を見て、堂々と、
「今日、私がここに来た理由（あなたが得られるメリット）」 を宣言してください。

それだけで、相手の目の色が変わります。
「聞く姿勢」になります。

営業における最高のアイスブレイクとは、
面白い雑談ではなく、「目的の言語化」なのです。

次回は、商談で重要な「ヒアリング・本質の見極め」について 、
具体的に皆さまにお話ししていこうと思います。
もしよろしければ、フォローしてお待ちいただけると嬉しいです。

ごりごりのおちびさん