「営業は数だ」を鵜呑みにした結果｜ケンタロウの反省日記 #9

営業をしていた頃の話です。

最初は、ちゃんと準備をしていました。
相手の会社を調べ、仮説を立て、
聞くことを整理して訪問する。

ところが、うまくいかない。
準備した割に、受注につながらないのです。

そんなとき、どこかで聞きかじりました。
「営業は数だ」。

なるほど、と思ってしまったんですね。
準備してもうまくいかないなら、
準備は無駄なのかもしれない。

それなら、その時間で1件でも多く回ろう。
私は舵を切り、訪問件数を稼ぐ営業に変えました。

念のため言っておくと、サボっていたわけではありません。
むしろ、よく動いていました。

受注率は、落ちました。

一件一件でやっていること自体は、
変わらないのにです。

準備という土台を抜いた分だけ、
一件一件が薄くなっていた。

当たって砕けろは、だいたい砕けて終わるのです。

反省すべきは「営業は数だ」という言葉ではなく、
それを鵜呑みにした私でした。
本に書いてあること、誰かが言っていることは、
その人の状況で正しかった話です。
自分の状況に当てはまるかを考えず、
表面だけ輸入すると、こうなる。

準備と数は、
どちらかではなく、どちらもでした。
あとは優先順位と、力の掛け具合の問題。

どちらかを100対0にした瞬間に、壊れる。
そう気づいて配分を考え直してからは、
受注率は少しずつ戻り、やがて上がっていきました。

ただし、この話には続きがあります。
慣れてくると、準備なしでも
受注できてしまう日が来るのです。

そして、それがいちばん危ない。
準備を抜いた営業は、
うまくいった理由も、いつか失注する理由も、
説明できないからです。これは今も、自分に言い聞かせています。

ちなみに訪問数（打席数と私は言ってますが）も重要ですよ。
上記にも記載したように0:100だと全く意味はありません。

要は自分に合ったベストな配分を
考えることです。

【今日の反省】
人の正解を鵜呑みにして、
配分を100対0にした瞬間に壊れる。