【目指せ！最高の個人店】大衆店に〝高級店〟の魅力を落とし込み、客単価も売上も大幅アップに成功する！／『ひょうたん』(東京・勝どき）【特集：令和版小が大に勝つ経営のやり方・考え方】

大衆店に〝高級店〟の魅力を落とし込み、
客単価も売上も大幅アップに成功する！

東京・勝どき
ひょうたん

　25年続いたもんじゃ焼き店を引き継いでから、はや10年。客単価も、売上も大きくアップさせたのが、東京・勝どきの『ひょうたん』だ。

　同店を経営するカラバッシュ（同）代表の久保肇氏は、前店の『ひさご』に５年勤務。その実績を買われ、店舗の大家から「店を続けませんか？」と声をかけられ、自らが経営者としてやっていく決断を下した。店名は改めたが、ベースの売り方は同じ。そこから少しずつ改善し、現在のスタイルを作り上げたのである。

　前店の名前の『ひさご』とは、「ひょうたん」の別名で、呼び名は変わっても、意味はまったく同じ。また、社名の「カラバッシュ」とは、ひょうたん状の果実の英名。もんじゃ焼き店という、前店をベースにした店ながらも、自分なりに独自性を築き上げる。それは、“同じ”内容でも置かれた立場で呼び名が変わる「ひょうたん」と、どこか通じるものがある。

　普通、商売がうまくいかなくなると、いまやっている店自体がよくないと思い、業態転換をする店も少なくない。確かに、それも一つの方法だが、完全に方向性が誤ってなく、原因がそこになかったら、新しい店でも同じことを繰り返しかねない。だから、現在の店の強みをいま一度、深掘りし、その上で足りない部分を補っていく方が手堅いこともある。

店の立地に合わせた改善で、
アッパーな客層も取り込む！

　では同店は、前店といったい何が変わったのか？　まず客単価は２０００円から４０００円に倍増。さらに金額を気にしないお客だと、８０００～１万円も使うというから驚きだ。

　つまり、人によっては、客単価が４倍、５倍の店になったのである。これは単に従来のお客の使う金額が増えたというより、「４０００円出しても満足するお客を新たに取り込めるようになった」と捉えた方がしっくりくる。８０００円、１万円を使うお客も同様だ。

　同店は店頭に３つのＡ看板を並べ、そのうちの２つに各６枚ずつメニュー表を貼る。残る１つは“鉄板焼き盛合せ”のカテゴリーで、２品のメニューをドーンと紹介。わずか２品だけなので、大変よく目立つ。

　内容は、特大海老、大粒ホタテ貝、広島県産牡蠣、特選生鮭の「鉄板焼き
特選海鮮 盛合せ」５８００円。牛ハラミ焼き、アグー豚、地鶏の塩焼き、いぶしベーコン、グリルソーセージの「鉄板焼き 豪華肉５種 盛合せ」５５００円だ。それぞれ、野菜なども付く。

　同店はファサードの「ひょうたん」の文字の前に、「もんじゃ　お好み焼　鉄板焼」の３つの売り物商品を掲げる。とはいえ、それを見た通行人がここを何屋と思うかというと、やはり「もんじゃ焼き　お好み焼き店」である。

　一般に、もんじゃ焼き店やお好み焼き店は、それぞれ両方の商品を扱う店が多く、さらに鉄板焼きも提供するのが、よくある売り方。いわゆる、粉もののもんじゃ焼き、お好み焼きで原価を下げ、鉄板焼きメニューで単価を上げる構成だ。それでもメインとなるのは、もんじゃ焼きやお好み焼きで、店のスタイルはカジュアルである。

　逆に鉄板焼き店は、調理する具材が豪華になり、アルコールも高単価なものを揃える高級店が主に。そのため、もんじゃ焼き、お好み焼き店が鉄板焼きの要素を前面に出しすぎると、高い店と思われて敬遠される恐れもある。

　だが、同店のある勝どきは、日本有数の繁華街、銀座からタクシーで１０００～１５００円の距離。銀座で鉄板焼き店を利用するより安くすむ。そう捉える客層が、一定数だけ存在する。また、タワーマンションも多く、裕福な人たちがたくさん住んでいる。

　ただ、所得が高いといって、誰もが高級店ばかり利用するわけではない。たとえ気軽な店でも、おいしい料理とお酒があれば足を運び、相応の金額を払う。これが同店で８０００～１万円も使用する人たちだ。そして、もう少
しカジュアルに利用するのが、メインの客単価４０００円の人たちである。

　同店の営業は夕方16時から深夜２時までで、15坪・44席の規模で、１日に平日50～60人、土日１００～１２０人を集客。週末は２・５回転し、24時までに２回転、さらにその後、０・５回転する賑わいぶり。まわりに遅くまでやっている店が少ないこともあり、深夜になるほど若者客が増加。飲酒利用にも、食事利用にも重宝する、使い勝手のよさが受けている。

あれもこれも、フットワーク
軽く取り組んでこその個人店

　盛り合わせ以外の商品構成は、“おつまみ”のカテゴリーが25種、“厳選鉄板焼き”21種、“もんじゃ焼き”37種、“お好み焼き” 24種、“デザート”13種と、とにかく多い。前店に比べ、実に10倍ものメニュー数になっている。コースも飲み放題付きで５種（５０００円～１万円）揃える。もんじゃ焼きはもともとお好み焼きより、さらに具材に自由度があるが、同店も意欲的に独自の商品を開発している。

　メニュー表には、「ロブスター濃厚クリームソースもんじゃ」１３００円、「生鮭バター醤油もんじゃ」「たこ焼き風もんじゃ」各１４００円、「ブラックもんじゃ」「自家製もつ煮もんじゃ」各１５００円といった、興味をそそられる商品が並ぶ。

　また、一番高単価な商品は、「明太子もちパルミジャーノレッジャーノ」２０００円だ。「ブラックもんじゃ」は、イカスミ味のもんじゃで、バリエーションメニューで、「ブラックお好み焼き」「ブラック焼きそば」各１４００円も揃える。“ブラック三兄弟！”と称し、イカスミ料理が売り物の店としてブランド化を図る。このように代表の久保氏は、日頃からあちこちにアンテナを張り巡らせ、商品開発に勤しんでいる。

　同店は客席でもんじゃ焼きを焼くタイプの店だが、調理をお客任せにせず、基本、スタッフが行なう。これがとても好評で、差別化の大きな武器となる。お客が自分で焼くのも楽しいが、焼いてもらった方がよりおいしく仕上がり、何もしない分、自分たちのペースで楽しめる。フルアテンドの焼肉店が、お客の滞在時間や客単価をコントロールできるのと同様、何でもお客に丸投げしない方が、いろいろ有利な面がある。

　スタッフは各テーブルに細心の注意を払う必要があるが、焼き上がるまでずっとテーブルに張りつくわけではないので、そこまで負担は大きくない。

　他にも、アイスの仕入れ先に「商品名にメーカー名を入れても大丈夫ですか？」と尋ね、問題なかったので、さっそく商品名を変更したところ、急激
に売れ数がアップ。これにはブランドの大切さを大いに学ばされた。

　また、「誕生日会で利用するので、ケーキの用意はできますか？」との要
望に応えたら、10人で６万円も使ってくれた。アルコールも、日本酒、焼酎、ワインを充実させ、高単価のものもカバー。こうした、フットワークの軽い取り組みが、個人店には何より欠かせないのである。

　久保氏が店を引き継いた10年前は月商５００～６００万円だったが、現在は９００万円に増加。試行錯誤する中、５～６年前から徐々に売上が上がりだし、㈱レストランドクターＪの石川広理氏にコンサルを依頼したところ、さらにグンと伸びたのである。今後はＦＣ展開にも注力し、さらなる拡大を目指す。同店はそんな、常に挑戦し続ける個人店だ。

【SHOP DATA】
住所／ 東京都中央区勝どき2-9-16　勝どきハイデンス1F
営業時間／16：00～翌2：00
定休日／無休
規模／15坪・44席
客単価／4000円
損益分岐点／750万円
月商／900万円
原価率／33％
人件費率／27％
家賃比率／6％
経営／カラバッシュ合同会社

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※情報は「近代食堂2026年9月号」に掲載されたものです。