似ているようで、まったく違う。ビジネスは「矢印の向き」に出る。

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

矢印が内側か、それとも外側か？事業の未来に関わるベクトルの話

独立してから、たくさんの経営者と一緒に仕事をしてきて、ずっと感じていることがあります。やっていることは同じなのに、結果も、周りに残る人も、まったく違う経営者がいます。

ビジネスは方法論やアイデア以上に、タイミングが成否を分ける事は多々ありますが、今回は表面的な部分ではないところに着目しました。

同じ施策、同じコピー、同じ商品、同じ顧客対応。外から見れば区別がつかないのに、その人の発信を読み続けたり、一緒に仕事をしたりしていると、はっきり分かれてきます。

僕はこの違いを、ずっと1つの言葉で会員に伝えてきました。

矢印が、どちらを向いているか。自分に向いているのか、相手に向いているのか。たったこれだけの違いが、コピーライティングにも、商品にも、価格にも、そして長い人間関係にも、かなり色濃く出ます。

これは技術やノウハウの話ではなく、ビジネスの根っこの話だと思っています。見た目は同じでも、明らかに大きな差になっています。

こういう実体験からの言語化は、非公開のメルマガ「THE GIFT」でも先にお届けしています。

では、本題に入ります。

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コロナ禍で、同じ施策を打った2人の話

分かりやすいのがコロナ禍です。

お客さんがお店に来なくなった。売上が下がり、固定費はかかり、このままでは事業が危ない。経営者なら誰でも困りますよね。そこで新しい施策を考える。オンライン販売を始める、デリバリーを始める、新しいサービスを作る、SNSで発信する、キャンペーンを打つ etc…

あの時期、僕のまわりでも本当に多くの経営者がそう動きました。ただ、施策を考える起点には、大きく2つあったと思います。

1つは「お客さんが来なくて、自分が困っている。だから、どうすれば買ってもらえるか」。もう1つは「お客さんも今まで通りに生活できなくて困っている。だったら、自分たちに何ができるだろうか」です。。

やっていることだけを見れば同じです。オンライン販売を始めた、デリバリーを始めた、キャンペーンを始めた。でもこの2つは、まったく別のものだと僕は思っています。最初の矢印（ベクトルの向き）が、違うからです。

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自分に向いた矢印は、思っている以上に透けて見える

もちろん、自分の会社を守ることは大切です。売上が必要なのは当たり前で、自分が困っているから施策を打つこと自体は何も悪くありません。ただ、自分にだけ矢印が向いた状態で施策を考えると、それがいろいろなところに浮き出てきます。

一番分かりやすいのは文章。

「今だけです」「ぜひ応援してください」「この機会にご購入ください」「残りわずかです」。1つひとつの表現が悪いわけではありません。

でも、その文章の奥に「売れないと困る。だから買ってほしい」という事情が強くあると、不思議なほど読み手に伝わります。コピーライティングのテクニックをどれだけ学んでも、ここは隠しきれません。

逆に、矢印が相手に向いていると、施策の始まり方が変わります。

今、相手は何に困っているんだろう。今まで利用してくれていた人は、何ができなくなったんだろう。この状況でも、自分たちだから提供できるものは何だろう。そこから始めると、同じ商品を売るにしても言葉が変わる。

「今こういうことで困っていませんか」「これなら家からでも利用できます」「今の状況に合わせて、こういう形を用意しました」。文章が相手の状況から始まります。

そして言葉だけではなく、商品そのものも、価格の考え方も、販売後のフォローも変わる。矢印の向きは、コピーだけでなくビジネス全体に現れます。

 行動は同じでも、始点が違えば言葉も商品も変わります。

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顧客理解も紹介も、始点で2つに分かれます

これと似た話は、日常のビジネスにいくらでもあります。

たとえば、顧客理解。

マーケティングでは「お客さんの悩みを知りましょう」と言われますし、その通りだと思います。ただ、「商品を売りたいから、相手の悩みを調べる」のと、「相手が何に困っているのかを知ろうとした結果、必要な商品が見えてくる」のでは、似ているようで違う。

どちらも顧客理解をして、ヒアリングをして、商品を提案しています。でも前者は商品が先にあって、そこに相手を合わせようとしやすい。後者は相手が先にいて、そこから商品が決まっていく。

紹介も同じです。

「紹介してほしいから人を応援する」のと、「応援していたら紹介が生まれる」のとでは、行動だけ抜き出せばそっくりです。でも、始点が違う。そして僕は、この始点は意外と隠せないと思っています。

コピーライティングに出る、価格設定に出る、オファーに出る、フォローの仕方に出る、そして、売れなかったときの態度に出る。

その瞬間では差は見えないケースも多いのですが、積み重ねはジワジワと差になっていきます。故に僕はビジネスは「生き様」だと思っています。

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関係資本も、矢印の向きで別物になる

僕自身のビジネスを振り返ると、売上の最大化をあまり考えてきませんでした。もちろん売上は必要ですし、増えれば嬉しい。でも「お客さんとの関係を深めて、もっとLTVを上げよう」と考えて人と付き合ってきた感覚が、僕にはほとんどないんです。

講演やセミナー、著書やコンテンツで出会った人から質問をもらい、やり取りが始まる。関係が一定のところまで来た人が、本気で勝負しようと面談に挑んできてくれる。一緒に考え、一緒に挑戦し、うまくいかなければ一緒に悩む。

そうしているうちに、一部の人とはものすごく関係が深くなり、中には法人化するときに役員として誘ってもらう関係になった人もいます。これをマーケティングの言葉で説明すれば、関係資本を蓄積した結果、仕事が生まれた、となるのでしょう。

でも僕は、関係資本を作ろうとしてやっていたわけではありません。

後から振り返ったら、そうなっていた。ここも、「利益を生むために関係を作る」のと、「関係を育てていたら、そこから利益も生まれた」のとでは、似ているようでまったく違います。外から見れば、どちらも「顧客との関係を大切にしている会社」に見える。でも矢印の向きが逆です。

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差分は「思い通りにならなかった日」に出る

この話がややこしいのは、結果だけを見ると同じということです。どちらも売上が上がるかもしれないし、商品が売れるかもしれないし、紹介が生まれるかもしれない。数字だけを見ていると、なかなか違いに気づきません。

でも、長く続けると差が出ます。

売れなかったときに、相手を責めるのか。相手にとって今は必要なかったのだと考えられるのか。紹介してもらえなかったときに「何のために応援してきたんだ」と思うのか。そもそも見返りを求めずに応援できるのか。

こういうところに、最初の矢印が出てきます。順調なときより、思い通りにならなかったときの方が、ずっと分かりやすい。

ここは誤解されたくないところですが、「相手のことだけ考えていればビジネスはうまくいく」というきれいな話をしたいわけではありません。相手に喜んでもらえても、利益が出なければ事業は続きません。値付けも、利益設計も、販売も、営業も必要です。

経営者なら、自分たちが生き残ることも当然考えなければいけない。だから、自分を向くなという話ではないんです。僕が重要だと確信しているのは「始点」です。最初の問いが「どうすれば自分が得をするか」だけになっていないか。そこだけです。

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何をしたかより、どこから始まったか

同じ施策。同じコピー。同じ商品。同じ顧客対応。同じコミュニティ運営。外から見れば、ほとんど違いが分からないことがあります。でも、「売りたいから相手を知る」と「相手を知ったから売るものが決まる」は違う。

「紹介してほしいから応援する」と「応援していたら紹介が生まれる」も違う。「利益のために関係を作る」と「関係を育てた結果、利益が生まれる」も違う。「自分が困っているから施策を打つ」と「相手が困っているから、自分にできることを考える」も違う。

行動だけ切り取れば似ています。でも、矢印の向きが違う。

僕は、この小さな違いが積み重なって、その会社らしさや、その人らしさになっていくと思っています。コピーライティングの技術以前に、マーケティングの手法以前に、ファネルを作る以前に。

今、自分が考えている施策の矢印はどちらを向いているだろう。時々それを確認するだけで、ビジネスの見え方は変わります。あなたが今考えている施策は、誰の困りごとから始まっているでしょうか。

何をするか、どう売るか、どう広げるか。それも大切です。でもその前に、誰の方を向いて、そのビジネスをしているのか。

うまくいっていない時は、矢印の向きが自分に向いていて、お客さんに向けていないケースが非常に多い。僕も自戒を込めて、常に意識しておきたいと思っています。

最後までお読みいただきありがとうございました！

売上を追いながらも、「この施策は誰のために始めたんだっけ」と立ち止まることがある方もいると思います。

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