一緒に背負える人と出会うまで。売上より「関係資本」を積み上げてきた24年。

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

僕のビジネスには、何度も繰り返し起きていることがあります。

最初の接点はいろいろです。

講演会やセミナーに参加してくれた人。著書を買ってくれた人。仮説検証コンテンツを手にしてくれた人。講座や合宿に参加してくれた人などなど。

そこから質問をもらい、やり取りが始まります。コンテンツを手にしたあと、1人では不安な方や着実に実装したい方に向けて、伴走は定期的に募集していますが、コンサルティングは自ら募集したことがありません。

対話を通じて僕を知り、本気で勝負しようと面談に挑んできてくれる。そこからは事業の話だけではなく、何をやりたいのか、どこで止まるのか、どんな判断をする人なのかが、だんだん分かってきます。一緒に商品を考え、集客を考え、売れなければ一緒に頭を抱え、売れたら一緒に喜ぶ。

さらにそこから、ビジネス以外で会う機会や対話が増えて、プライベートでも交流するようになり、共通言語であるビジネスの話題で花が咲く。こんな時間を24年間送ってきています。

そして、その人が独立したり法人を作ったりするタイミングで、「菅さん、役員として入ってもらえませんか」と声がかかる。

最初は僕の話を聞きに来てくれた人と、気がつけば同じ会社の看板を背負っている。これまでに8社の役員と3つの団体の理事を引き受けてきました。

これは意識して狙ってきたことではありません。

24年間ずっとそういうビジネスをしてきて、先日、事務所で理由を聞かれて初めてちゃんと言葉にしました。僕が増やしてきたのは売上ではなく、「一緒に何かを背負える人」でした。

そのことを、今日は書いてみます。

こういう実体験からの言語化は、非公開のメルマガ「THE GIFT」でも先にお届けしています。

それでは本日もぜひお付き合いください！

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売上を最大化したいと思ったのは、1度だけでした。

こう書くと、経営者としてどうなんだと思われるかもしれません。

過去には先輩方に倣って、ASPの売上をどんどん上げていこうと躍起になっていたことがありました。達成感はあるものの、延々に続く「マネーゲーム」のような感覚が重くのしかかってきたんです。

もちろん売上は大切です。利益がなければ事業は続きませんし、僕だって数字が伸びれば嬉しい。ただ振り返ると、「どうしたら1人のお客さんから、もっと売上を上げられるか」という発想でビジネスを組み立てたことが、僕にはほとんどありません。

多くの方々は、たくさん集客して、たくさん売って、さらに高額商品を売る、という一直線のモデルで事業を考えます。それも立派な設計ですし、そこで結果を出している人を僕は心から尊敬しています。

ただ僕の場合は、目の前に人がいて、その人と一緒に夢中になって何かをやっていれば、数字は後からついてくる。この順番で24年やってきました。目的の変数が、最初から売上ではなかったというわけです。

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学生の頃は音楽、いまはビジネスが「自己表現のフィルター」

僕がプライベートでお付き合いのある人たちの99％は、ビジネスを通じて出会った人たちです。学生の頃、僕の自己表現のフィルターは音楽でした。

独立してからは、それをビジネスに変えただけ。自分が作ったもので誰かに喜んでもらえたら、それだけ仲が良くなる可能性が高くなる。音楽もビジネスも、僕にとっては同じです。だから、ビジネスの枠を超えて関係が広がっていく可能性に、手を抜く理由がひとつもありません。

販売を通じて出会った方々のことも、相手はお客さんやクライアントだと思っているかもしれませんが、語弊を恐れずに言えば、僕はお客さんだと思っていません。

ビジネスとプライベートを分ける必要が一切ないと思っている僕にとって、1つの出会いは、ビジネスに可能性を感じて飛び込んだ者同士の出会いです。同じ時代に、同じ場所で、同じものに賭けた相手。近い言葉を探すなら「同志」です。

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「お客さん」という言葉では、途中から説明できなくなる

冒頭の流れは、特別な1人の話ではありません。

関係が深くなる人が全員役員の話になるわけではありませんが、講演やセミナー、著書やコンテンツで出会った人が、数年後には同じ事業を背負う相手になっている。これが僕のビジネスでは珍しくないんです。

株式会社アイルーツ、株式会社イーモーションクリエイティブ、株式会社トータルクリエイティブエンターテイメント、株式会社ルーセントフレア、株式会社ワークス、株式会社KNOCK、ユーシード株式会社、株式会社ハルケーション、株式会社サカイネクサスetc…

どれも、出会いの入口は「僕が打ち出した何かしらコンテンツ」でした。

声をかけてもらうたびに思うのは、「よくここまで一緒に来たな」ということです。最初は僕の話を聞きに来てくれた人が、いつの間にか、僕が話を聞きたい人になっている。「お客さん」という言葉では、もう説明がつかない。振り返るといつもそうで、僕にとってビジネスは、その人と長く付き合うための最初の入口でした。

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最大化したかったのはLTVではなく「関係資本」だと気づきました。

マーケティングにはLTVという考え方があります。

1人のお客さんが取引期間を通じてどれくらいの利益をもたらしてくれるか。もちろん大切な指標です。ただ、自分のビジネスをLTVだけで説明しようとすると、途中で食い違いが出ます。

お客さんが、途中で「顧客」という枠そのものから出ていくからです。顧客だった人がクライアントになり、相談相手になり、仲間になり、一緒に仕事をする人になり、ときには同じ事業を背負う人になる。取引金額が増えたのではなく、関係の種類そのものが変わっていく。

僕が最大化したかったのはLTVではなく、「関係資本」だったのだと思います。関係資本とは、売上や取引額では測れない、人と人との間に蓄積されていく信頼や理解、協働できる可能性のこと。

どれだけ買ってもらったかではなく、どれだけ一緒に時間を過ごし、挑戦し、ときには失敗し、その人とどこまで深い関係を築けたか。

振り返ると僕は、売上を積み上げること以上に、この関係資本を積み上げることに夢中になってきました。そして、その関係からまた新しい仕事や挑戦が生まれていきました。

勝手に名前をつけるなら、LTVではなくRLV、Relationship Lifetime Value。「この人から生涯いくら売上が上がるか」ではなく、「この人と生涯で、どれだけ面白いことを一緒に生み出せるか」。

24年間、考えていたのはこちらの問いです。

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本部で僕がやっていることを、支部では代表がやっている

このことを言葉にして、もう1つ整理できたことがあります。

マーチャントクラブは、もっと多くの人に参加してもらいたいと思っています。特に支部については、会員が増えたらいい、地域に仲間が増えたらいい、と素直に思えます。

ところが本部について「とにかく会員数を増やそう」という目標になると、自分自身が完全には乗り切れない感覚がありました。増えたら嬉しいのに、どこかリンクしていない。

理由ははっきりしています。本部は僕との距離がかなり近い場所です。だから本部の人数だけを目標にすると、「自分と近い関係の人を大量に増やす」話になり、僕が望むカタチとズレる。

僕は100人と「薄く近く」なりたいわけではありません。

その中から「この人とは何年も一緒にやっていきたい」「この人が困ったら自分も一緒に考えたい」と思える人が、1人、2人と生まれること。会員数を増やすためではなく、一緒に何かを背負える人と出会う確率を高めるために、本部という場を育てる。これが本部に対する僕の答えです。

では支部はどうか。

支部代表も事務局長も、全員が本部会員です。僕が本部でやっていることを、代表はそれぞれの支部でやっている。広く出会って、その中から深く付き合う人を見つけていく。

支部が増えるということは、僕の知り合いが増えることではなく、「深まりが起きる場所」が増えることなんです。そして支部が増えるほど、本部会員にとっても学びと出会いの機会が増えていく。

支部の人数が増えることに素直にワクワクできた理由は、ここにありました。本部も支部も、やっていることは同じ。違うのは、誰がその場の真ん中に立つかだけです。

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一緒に何かを背負える人と出会うまで、挑戦を重ねられる場所

だからといって、小さなビジネスだけをしたいわけではありません。発信もするし、コンテンツも作るし、人が集まる場所も作る。たくさんの人と出会うことは、出会いの母集団として本当に大切です。

ただ、その先に求めているものが人数ではない。

「広く出会って、狭く深くなる」

これが僕のビジネスの形です。

1000人と知り合うことより、その中から10年一緒にビジネスができる人が1人現れることの方が、僕には価値がある。あなたのビジネスで「増えたら一番嬉しいもの」は何でしょうか。

仕事は楽しいことばかりではありません。

売れないこともあるし、失敗もするし、思ったように進まないこともあります。だから関係が本当に深くなるのは、成功したときだけではないんですよね。うまくいかないときにどうするのか、相手の事業をどこまで自分事として考えられるのか。

そういう時間を共有した先に「この人とは一緒にやれる」という感覚が生まれます。名刺交換でも、1度の交流会でも、フォロワー数でも作れない。

一緒に何かをやった時間の中で、少しずつ育つものです。

僕がマーチャントクラブを12年続けてきた理由も、ここにあります。

人を集めたかっただけでも、売上を作りたかっただけでもない。仕事をして、挑戦して、失敗して、また挑戦する。その時間を共有する中で、一緒に何かを背負える同志と出会いたかった。

だからこれからもたくさんの人と出会いに行きますが、人数をゴールにはしない。そして僕だけではなく、マーチャントクラブに関わる人たちの間でも、そんな関係がいくつも生まれていったらいい。この場所から、10年付き合える関係が何組生まれたか。それを1つの価値基準にする。

20年前に僕の話を聞きに来てくれた人と、今も同じ話題で夜まで盛り上がれる。それが僕のビジネスの、いちばんの成果です。

24年やってきて、ようやく自分のビジネスの理想形を、この一文で言い切れるようになりました！

最後までお読みいただきありがとうございました！

売上や会員数の数字も大切にしながら、それとは別に「自分が本当に増やしたいもの」を持っている方もいると思います。

マーチャントクラブは、仕事をして、挑戦して、失敗して、また挑戦する時間を共有する中で、一緒に何かを背負える同志に出会うまで関係を重ねられる場所です。

• 顧客数より「10年一緒にやれる人」を増やしたいと思っている方

• 支部の広がりと本部の深まり、2層構造の中身をもう少し知りたい方

• 売上の先に何を置くか、自分のビジネスの理想形を言葉にしたい方

そんな方は、続きも受け取ってみてください。