【自己啓発ポエム】こだわるべきはただ一つ

お客さんが何に困り、どう解決するかが商売の原点

三井高利は、呉服店の営業形態に革新をもたらしました。

越後屋を開業するまでの具服店は、次のようなものだったのです。

まず、「見世物商い」「屋敷売り」といって、店内で販売せず、お客さんの家に訪問して見本や商品を見せながら販売していました。また、「掛売り」といって、商品代金を6月や12月にまとめて支払ってもらっていたのです。

お客さんにとっては店舗に出向く必要もなく、後払いなので利便性が高いものの、1つ大きなデメリットがありました。

それはコストがかかるため、どうしても商品の価格が高くなることです。

個別の訪問販売は人件費が膨らみますし、半期に一度しか現金が入らないとなると、資金繰りが悪化します。

商品代金を払わないお客さんが一定数発生する未収金リスクにも備えるとなれば、ほかのお客さんの支払いによって、全体の経営を支える仕組みが必要になります。

そのためには、商品の価格を高く設定しなければならないのです。

富裕層であれば、多少値が張っても買ってくれるかもしれませんが、コストパフォーマンスが悪いぶん、一般客には手が届きにくくなります。

そこで越後屋では、一般客にとっても手が届きやすい「安さ」を実現するため、「見世物商い」「屋敷売り」「掛売り」をやめたのです。

商品は店内販売、支払いは現金のみ、そのぶん「安さ」を実現することで、越後屋には多くのお客さんが詰めかけ、大繁盛したのです。

三井は、安さを実現しただけではありませんでした。

従来の呉服店は、着物にする織物を一反に仕上げた「反物」として販売していました。着物ではなく、小物をつくるために購入されるケースも少なくなかったのですが、それだんと反物を丸ごと買っても、布がだいぶ余ってしまいます。

そのため越後屋では反物を必要なぶんだけ切り分けて販売したのです。

これは当時、ほかの呉服店ではやっていなかった革新的な販売手法だったので、さらに繁盛したのです。

安さにしろ、切り分けて販売するにしろ、結局のところ「お客さんが何に困っているのか」「どうすれば困りごとを解決して喜ばれるか」を考え、そのために「何をすればいいのか」を見極めることがカギであることがわかります。