キーエンスの営業力アップ作戦 ～YouTubeから学ぶ～
今日は土曜日
OFFとONのはざま
朝はまったり、YouTubeを眺めながら、
午後の準備中でございます。
今日のテーマは、営業力
元キーエンスの人が話題の本を、続々出版、
YouTubeで語る機会も増えています。
その中から重要なエッセンスをピックアップして、分析してみます。
年収2000万円のキーエンス営業マン
「数値化の魔力」岩田圭弘 (著) 2023/12/24
"最強企業"で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド
岩田さんは元キーエンスの営業マン
数値化が成功のカギと言います
全プロセスを細分化して、数値化、見える化する
数値化する対象は、
結果だけでなく、
途中のプロセスも細分化して数値化します。
例えば、DM → 電話 → アポ → 面談 → 商談化 → 受注
など、プロセスごとに、何件やったか、数をカウントします。
できたか、どうかではなく、
やったか、やらなかったか、のレベルで数値化する
ここが最初のポイントですね。
行動レベルで数値化すれば、客観的に事実を把握できます。
早い段階で、異変に気づき、手を打つ
数値化する効果は、早い段階で、異変に気付くこと
前月と比べて、数値が減っていれば、「何か、おかしい？」と、気づきます
継続して数値を見ているから、できること
早い段階で気づく → 早く手を打てる → より確実に成果が出る
→ 成果が出れば、仕事が楽しくなる → より成果を出しやすくなる
魔法のループですねｗ
１日の時間の使い方を見える化（俯瞰して振り返る）
１日４８０分、と考えるそうで、
すべてを数値化しているから、
MECEに１日の行動パターンが見える化されます
例えば、
外出している時間と会社にいる時間
人と会っている時間と、資料をつくっている時間
使った時間を淡々と記録し、振り返る習慣は、
私も一時期やったことがあるので、すごく効果的なのは、わかります。
なかなかストイックな感じもしますけど、、、ｗ
うまくいかない原因をツリー構造でブレークダウン
表面的な原因から、本質的な原因へ、解像度を上げる
原因分析も徹底して、やる！
原因をツリー型でブレークダウン（細分化）
徹底した「なぜなぜ分析」で、本質を問う
アクション（原因対策）もブレークダウンして、要素の組み合わせで考える
アクション候補が多すぎて、アクションが決まらないのはダメダメ
インパクト（効果）×フィージビリティ（実現性）
のマトリックスで評価し、優先順位を決める
最終的なアクション計画が感覚的にならないように、
誰が、何を、どのくらい、やるか決める
打ち手の組み合わせ、（人、時間、やり方、お金）の配分を
どのように変えるか、ここでも数値化が生きています
圧倒的な行動量！
キーエンスの高収益力を支えているのが、
圧倒的な行動量
このくらいで、いいんじゃないの！？
みたいな妥協は一切なし
受注が減っている場合、
原因を１つに絞らない、複数の原因を疑い、
できることを全てリストアップする
上流のDMや電話の数を増やすのは、やればできる話
出来ることは見逃さず、すべてアクション候補に入れます
圧倒的な行動量も、数値化で見える化することで、
手応えを実感し、達成感、やる気、につながっているんですね
精神論ではなく、納得の数値目標
３つの軸で比較し、自分が主体的に考えることで、
目標値の納得感を高める
①対目標値（目標と達成度を比較、どこまで来たか、あと何が足りないか）
②対過去比（過去の実績と、今の目標値を比較、自分の成長、進化を振り返る）
③他人と比べる（他の人がやっていること、自分がうまく出来ていること、の比較）
どれか１つに偏っていないか、
３つの軸で、バランスよく検討できているか、
俯瞰して観ることで、納得感を高めるという考え方が、いいですね
結果よりプロセスの明確さ
たとえば、
「売上〇〇％アップ！」と言われても、何をすればいいか、わからない
「テレアポ〇〇件」の方が、やることが明確
何をすればいいか、わからず、迷う時間がムダ
やればできる目標で、仕事が楽しくなる
とにかく、やる！
みたいな精神論ではなく、
これをやったら、どんな成果が得られるか、
アクションと成果の関係がわかれば、仕事が楽しくなる
数値化の上位目的は、行動の後押し
現状把握
原因分析
アクション候補の優先順位づけ
アクションと成果の因果関係（納得感）
数値化は、それぞれのフェーズで有効
納得の数値目標で、行動を加速していきます！
ちょっと面倒だけど、
着実に成果につながる、数値化
いつからやりましょうか～？
この記事を書いたのは、
収益の柱を増やす「未来実現パートナー」 川原茂樹
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