214億円調達でも黒字化できないLUUPの本当の課題

新規事業を立ち上げている経営者や、スタートアップに興味のある皆さん。

「累計214億円を調達しても、なぜ黒字化できないのか？」

この疑問に、元経営者の私の視点からお答えします。

電動キックボードシェアサービス「LUUP」の課題を分析した記事を読み、経営者として「これは価格競争の問題ではないのでは？」と感じました。

なぜ「LUUP」の記事を取り上げたか

2026年1月、マネー現代に「LUUPはなぜ儲からないのか？」という記事が掲載されました。

累計214億円を調達しながら、サービス開始から5年経っても黒字化を達成できていない。海外では3〜6年で黒字化した事業者もあるのに、なぜ日本では難しいのか。

私がこの記事に興味を持ったのは、「競合を潰すまで赤字を続けるしかない」という結論に違和感を覚えたからです。

私自身、ドラッグストアの経営者として価格競争の厳しさを体験してきました。地域の競合店との価格競争は、短期的には売上を維持できても、長期的には収益を圧迫します。

しかし、本当に「競合を潰す」ことが唯一の解決策なのでしょうか？

「競合を潰すまで赤字を続ける」は本当に正解か

記事によると、米国発の競合「Lime」が2024年8月に日本市場に参入し、LUUPより低価格を打ち出しています。

この分析は一面では正しいでしょう。しかし、長期的な時間軸で考えた時、この戦略には大きなリスクがあります。

価格競争は「底辺への競争」

価格で競争するということは、常に「より安く」を求められるということです。

そして、価格だけについてくるお客さんは、どこかが値下げすれば、そのサービスに移っていくだけです。この競争には終着点がありません。

もしあなたがこの会社を経営しているとしたら、いつまで赤字を続けられますか？

投資家からの資金には限りがあります。競合が撤退する前に自社の資金が尽きれば、勝者になれないまま市場から退場することになります。

出前館の教訓

記事でも触れられていますが、出前館は累積赤字800億円という状況に直面しています。

大量のCMを投下してシェアを獲得しようとしましたが、Uber Eatsとの競争に苦戦しています。これは「競合を潰す」戦略が必ずしも成功しないことを示しています。

長期的な視点で見た「勝者」の条件

私の経験から言えば、長期的に生き残る企業は「価格で選ばれる企業」ではなく、**「習慣で選ばれる企業」**です。

お客様が「なんとなくいつもここを使う」という状態を作れた企業が、最終的には勝者になります。

定期利用されない本当の理由を考える

記事の2ページ目で興味深いデータが紹介されています。

LUUPのアンケートでは、利用用途の1位は「日常利用」、2位は「公共交通機関の補完」、3位は「通勤・通学」でした。

しかし、東京都のアンケートでは「散策」や「観光・レジャー」など遊び目的の回答者が多く、スーツ姿の会社員がLUUPで通勤する姿は定着していないと指摘されています。

なぜ通勤利用が定着しないのか

自分がお客さんだとしたら、なぜLUUPで通勤しないのか考えてみてください。

• 雨の日はどうする？

• 汗をかいたらどうする？

• ヘルメットはどこで保管する？

• 遅刻しそうな時、ポートに空きがなかったら？

これらの「不安」が解消されない限り、通勤手段として定着することは難しいでしょう。

価格ではなく「体験」の問題

LUUPはサブスクプランを提供していますが、料金は利用時間によって変動する仕組みです。

しかし、問題は価格ではありません。「毎日安心して使える」という体験が設計されていないことが本質的な課題です。

一度だけの利用ではビジネスは成り立ちません。定期的に使ってもらう仕組みを作ることが、収益化への近道です。

構造的な制約にどう向き合うか

日本は公共交通機関が高度に発達しています。電車やバスが正確に運行される国で、電動キックボードの「必要性」は限定的です。

バックキャスト思考で考えてみましょう。

長期的に「LUUPがないと困る」という状態を作るには、公共交通機関では得られない価値を提供する必要があります。

例えば、「電車では行けない場所への移動」「待ち時間ゼロの体験」「運動にもなる通勤」など、電車やバスにはない価値を打ち出すことが考えられます。

先日、大阪出張の帰りに23時過ぎの駅で人身事故による電車の運休に遭遇しました。私は早めにタクシーを拾って帰れましたが、おそらくタクシー乗り場は2時間ほど大混雑だったでしょう。

もしあの駅にLUUPが配置されていたら、どうでしょうか。何割かの人の帰宅を助けることができたはずです。「あの時、LUUPに助けられた」という体験をした人は、普段から使うようになるでしょう。

残念ながら、そのエリアにはLUUPは配置されていませんでした。しかし、こうした**「困った時に助けてくれた」という体験**こそが、習慣的な利用につながるのではないでしょうか。

まとめ

LUUPの課題は、単純な価格競争の問題ではありません。

長期的な視点で見た3つの教訓

1. 「競合を潰す」より「顧客に選ばれ続ける理由」を作る

   • 価格競争は消耗戦であり、長期的には持続不可能

   • 習慣で選ばれる企業が最終的な勝者になる

2. 定期利用されない原因は価格ではなく「体験」

   • 通勤利用が定着しない理由を顧客視点で分析する

   • 「毎日安心して使える」体験を設計する

3. 構造的な制約を受け入れ、別の価値を提供する

   • 公共交通機関との競争ではなく、補完や代替を超えた独自の価値

   • 「なくても困らない」から「ないと困る」への転換

具体的な行動提案

新規事業やスタートアップに関わる方へ。

今日から、以下のことを考えてみてはどうでしょうか。

• 自社のサービスは「価格」で選ばれているか、「習慣」で選ばれているか

• 顧客が定期利用しない理由を、顧客視点で5つ書き出す

• 「競合を潰す」以外の勝ち方を3つ考える

資金調達は手段であり、目的ではありません。長期的な時間軸で、顧客に選ばれ続けるビジネスを設計していきましょう。

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