営業のおはなし

私は、個人に向けての営業、法人営業を20年以上経験してきました。
これから営業を始める人、又は
若い人向けに色々と書いていきたいと思います。

１.営業アプローチ手法

２．商談

３．新規営業は大事

上記３点について書いていきたいと思います。

１．営業アプローチ手法

営業のアプローチ方法は
・飛び込み営業
・TELアポ営業
・メール営業
・紹介営業
・反響営業（広告等でお客様からの問い合わせ等）

・飛び込み営業
こちらは、訪問先をいきなりお邪魔して、会社案内、商品案内を行う方法
いわゆるきっかけ作りをする手法。
４０代以上の営業マンは必ず経験してると思います。
昔の営業はこのスタイルで良かったかもしれません、
なぜなら、物不足、商品不足の時代だったので、
まだまだ世の中に商品や物が回っていない時代だったので、
当然、この手法できっかけ作りをして、アプローチしていく方法もありだったと思います。
この営業スタイルで営業して成功した人もかなりいたと思います。
この成功体験をいまだに若い世代に根性論で教えている人もいますよね。

今は、このアプローチ方法はどうなのでしょうか？？
ただ、世の中に知られている商品や会社ならこの手法でもOKですし、飛び込み先の人も話は聞いてくれるでしょうし、話してくれると思います。

メリットとしては、
知らないお客様を見込み客にできるといったところでしょうか。

デメリットは、
まず、嫌がられる、敬遠される。誰も話を聞いてくれない。
すぐにお断りされる。
当然、いきなり飛び込みされて、営業されてもあまり頭に残りませんよね。迷惑でしかないですから。

・TELアポ営業
こちらは、電話でアポ取りをして、
お客様とコンタクトしてお時間を作ってもらって後で訪問する手法。

私は、こちらを得意としてました。
飛び込み訪問よりいいのは、お客様に時間を作ってもらって、
話をヒアリングできることです。
ゆっくりヒアリングできるので後で会社案内や、商品案内をすることができることと、２０分３０分お話しできる事で、
相手にしっかり印象が残ります。

TELアポする時に、
大事なことは、相手にとってあなたと会うことによって、
このようなメリットがありますと伝える事が大事です。
（たとえば、今まで知らなかった知識や、その商品を実際使ったことのある方の事例など）。
ここで重要なのが、アポをとることが目的にするのは間違えです。
ただ適当にアポをとっても、
商談する時にあっけなく終わるパターンがあるので。
そのようなアポをとっても、飛び込み訪問と変わらなくなってしまいます。

私は、TELアポする時に考えていたのは、
見込み客なのか、見込み客ではないのかを選別するために電話しているという感じでしょうか？

TELアポには、スクリプトが必要。
スクリプトとは、大体どういう流れで話していくのかというのを最初は作成した方がいいでしょう。慣れてくると必要ありませんが。
TELアポ取る際も、必ず商品に関連するようなものをヒアリングしていきます。
相手の課題を抽出して、それで事例案内や、商品案内にお伺いしますねという感じでアポ取ってました。

何回もいいますが、アポをとるのが目的ではなく、
見込み客なのか、そうでないのかを選別するために
電話しているのだと思ってください。
こう思うことによって、心が折れなくなります。
断られても、メリットある話を聞かないのかもったいないと思ってください（笑）

・メール営業
こちらは、ダイレクトメールや、1度お会いしたお客様の名刺を見てメールにて何らかの商品（新商品の案内や、新規事業の案内）を告知して、興味を持った人からの問い合わせに対応する営業

メリット
当然、お問い合わせしてくる人は、かなりの見込み客になるので、成約率は上記の営業法より高くなるでしょう。

デメリッット
確実にメールをみていただけるかは微妙。削除される場合あり
メールの文章を工夫する必要がありますね。

・紹介営業
すでにお客様になっている人や、知り合いからお客様を紹介してもらう営業。
紹介がもらえるようになると売り上げは拡散的に増えていきます。当然、すでに何らかの商品を使用したりしている人からの紹介なので、その方から、メリットを聞いているので、成約率はかなり高いです。
個人、法人を問わず紹介がもらえるようになるとかなり営業的には楽になりますね。
紹介を貰えるようになるには、お客様との信頼関係が大事になってきます。

・反響営業
なんらかの広告を見てお問合せが来て営業すること。
こちらも、成約率が高いと思われます。メール営業と同じく当然興味があってお問合せしてきているのだから、確率は高いでしょう。

以上、アプローチ方法を述べてきました。
営業としてできるアプローチ手法です。
昔の営業会社は、ほぼ飛び込み営業、ＴＥＬアポ営業のみで属人的な営業手法をしてきました。
今後は、いかに営業をやりやすくさせるか広告や、反響営業を増やしていくのは
経営側の手腕を問われていくでしょう？
経営側が何も手を打たないで、営業個人のせいにするのは、経営者として失格です。
一昔前ならともかく、今は属人的だけを頼りにするのはどうかと思っています。

今後は、これらの手法を組み合わせて、アプローチしていきましょう！

2.商談

さて、様々な手法を使用して商談の段階に進んだとしましょう、
まず若手の営業がやりがちなのが、すぐに商品説明、会社案内を一方的に
喋ってしまう事です。
正直、誰もこちらの話なんて聞きたくありません。
まずは、雑談を少し入れて

この雑談、営業をした事がある人は知っている人が多いかかもしれませんが
「木戸にたちかけし衣食住」というのがあります。
きは気候、どは道楽、趣味、にはニュース、たは旅、旅行、ちは知人、かは家族、家庭、けは健康、しは仕事。衣食住は、その通りで、ファッション、食べる物、住むところ。これを駆使してまずは雑談で相手の懐に飛び込みます。

その後は、2、3質問してよろしいですかと相手の話に傾聴していきます。

現状どうなのか？何が課題なのかしっかり聞きます。

この雑談と、ワンクッションが大事です。

相手の話し、課題を聞くことによって現状を把握します。

例えば、広告の営業をしているのであれば、現状をどうやって集客しているのか？リピーター率はどれ位なのか、など聞いていきます。

それで、相手の課題や希望を聞いてから、こちらの話し、会社案内や、商品の説明をします。これを導入することによってあなたにはこんなメリットがあります。という商品、会社案内をするのがセオリーです。間違っても最初から、自分の商品、会社案内を先にするのはやめましょう。

よくいう、ドリルが欲しい人は、ドリルが欲しいわけでは無い。
なにが欲しいのでしょうか？
ドリルを欲しい人は、穴を空けたいのです。
どんな穴を空けたいのか？
どこに穴を空けたいのかで商品選びが違ってくるでしょう。

その前にこのドリルは、どこどこの商品で、どんな性能があって、こんなスペックが特徴ですと言われても、？？です。
お客様は、商品を欲しいのでは無く、その商品を購入して、何をしたいか、又、今後どうしていきたいのかというので購入しています。

くれぐれも自分の会社、商品の詳細なことを話すのはやめましょう！

3.新規営業は大事

営業を始めてまもない頃は、新規営業だけをしている場合もありますが、少し大きな会社になると、引き継ぎで既に顧客になっているお客様を任せられる場合もあります。
ここで気になるのは、既に顧客の所を任されることによって、
そこそこに仕事をしていると思うことです。
常に新規営業の事も念頭において仕事した方がいいです。
顧客というのは、何らかの形で、2割減するのです。
2・6・2の法則というのがあるのですが、2割はファン、6割は日和見主義、2割はアンチです。それ以外にも、例えば今までの担当が変更になる、顧客が転勤になりいなくなる等、必ず目減りするのは世の常です。顧客がかなり減ってからどうしようと思っても後の祭りです。
そうなる前に、種まきが必要です。新規営業は、通常の3倍労力が必要と言われています。
常に種まきをしておく事が大事です。今の顧客だけの仕事をして、営業をした気にならない事が大事です。新規の営業を少しでもできる環境を作るのが必要です。
1日の予定の2割、最低でも1割は、新規営業に時間を費やしましょう。必ず同期の営業を追い抜くと思います。
私は、ゼロベースでずーっと新規営業をして、1年半位で同期を抜き去りました。全て自分が作った新しい顧客をつくりました。
同期の中には、太客がいなくなって嘆いていた人もいましたが、そんなの嘆くより、自分で創造した方がいいです。

それだけ新規のお客様って労力と、時間はかかりますけど、私は1日に新規営業する時間を他の人より取っていました。

ですから、新規営業をする時間を自分の中で決めて常に新規営業をしていきましょう♪

営業の方々に常に前進していただければと思います。

私の言葉の中で、いつも思ってることは、人間は、行動しなければなにも変わらない。行動しても結果が出ない事もあるかもしれないが、行動しなくて後悔するよりも、行動していっぱい失敗し学ぶ方がいい！と思ってます。

自分が行動して、いっぱい失敗しましょう！
失敗して人間は、大きくなるのです。失敗を経験しない人間はたいした人間になりません。失敗するのが人間ですから。
完璧な人間なんていないのです。いっぱい失敗して、反省して、より人格的な大きな人間になりましょう!

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全ての営業の方々にハッピーを！
リスペクトを！