集客での“運”の正体。最低限の準備とは

前回は、

AIと一緒に考えること。

そして、
そこで整理したものは、
あくまで仮説である。

という話をしました。

前回の記事はこちら▼▼

では、
その仮説をどう試し、
どう検証していけばいいのか。

今回は、
このあたりを考えていきます。

1章：「とりあえずやってみた」の落とし穴

「とりあえずやってみる」

この言葉は、
一見すると前向きに聞こえます。

考えてばかりで動かないより、
まずは動いてみる。

これは、
もちろん大切なことです。

ただ、少し注意も必要です。

なぜなら、

「とりあえずやってみる」

という行動の中に、
人は“無意識の保険”をかけるからです。

その保険は、
大きく分けると3つあります。

① 損失回避保険

とりあえず、どんなものなのか知りたい。
でも、いきなり大きく踏み込むのは怖い。

時間。
努力。
お金。

こうした損失を、
できるだけ小さくするための保険です。

② 自尊心防衛保険

本気で考えた。
本気で準備した。
本気で出してみた。

それで反応がなかったら、
思っている以上に傷つきます。

だから、
「そこまで本気でやったわけではないし」
という余白を残しておく。

これは、
自尊心を守るための保険です。

③ 現状維持保険

やってみないと分からない。
これは、誰でも理解しています。

しかし、
脳は新しいことを始めるのが嫌いです。

だから、
少し試した後、
あなたの脳はこう囁いてきます。

「ほら、難しいでしょ」
「けっこう、面倒くさいでしょう」
「今までのやり方で良くない？」

そして、

「やってみたけど、自分には合わなかった」
という結論に、脳が導きます。

これは、
元の状態に戻るための保険です。

2章：わかっていても、傷つきます。

この3つの保険を前回に引き続き
「ナンパ」で例えると分かりやすいかもしれません。

あなたが男性だとして、
勇気を出して、初めて女性に声をかけたことを
想像してみてください。

最初から、うまくいく確率が低いことは、
頭では分かっています。

それでも、
冷たくされれば傷つきます。

まったく相手にされなかった。
軽く流された。

その瞬間に、
「まあ、とりあえず声をかけただけだし」
「そこまで本気で狙ったわけじゃないし」
「やっぱり、自分には向いていないのかも」

そんな言葉が、心の中に出てくる。

これは、自然な反応です。

そして、この感覚は、
ナンパだけの話ではありません。

飛び込み営業でも、同じことが起きます。

私は、飛び込み営業を10万件以上やってきました。

飛び込み営業には格言があります。

“飛ばした家が、決まる家”

なんとなく飛ばしてしまう家。
今日はやめておこうと、通り過ぎてしまう家。

そういう家に限って、
決まる確率が高かったりします。

実際、
新人とベテランが一緒に回り、
新人がなんとなく飛ばした家に

ベテランがインターフォンを押すと
なぜか決まることが多い。

もちろん、毎回そうなるわけではありません。

でも、現場ではこういうことがよく起きます。

ただ、こういう話をすると、

飛び込み営業の経験がない方からすれば、
「飛び込みができる人は、メンタルが強い人」

と思うかもしれません。

でも、それはごく一部です。

断られれば、普通に傷つきます。
冷たくされれば、普通にヘコみます。

では、どうやって切り替えるのか。

ここで大事なのは、
「自分が否定された」と
受け止めすぎないことです。

今は、タイミングではなかったのかもしれない。
まだ、必要性がなかったのかもしれない。
たまたま、相手の機嫌が悪かったのかもしれない。

そうやって、自分そのものが否定されたのではなく、

今回は条件が合わなかった。
そう考えて、次の一軒に向かうしかないんです。

さて、ここまで何が言いたかったのか。

ナンパも、飛び込み営業も、
最初から、うまくいかない可能性があることは分かっています。

それでも、実際に冷たくされれば傷つく。
反応がなければ、やっぱりヘコむ。

だから人は、

「とりあえずやってみただけ」
「そこまで本気ではなかった」
「自分には合わなかった」

という形で、自分を守りたくなります。

でも、そこで止めてしまえば、前には進めません。

大切なのは、傷つかないことではなく、
傷ついたあとに、どうすれば切り替えられるのか？

これは、集客も同じことが言えます。

3章：世の中の9割は“運”

残念ながら、
世の中の9割は、運でできています。

こう言うと、

「そんなことはないのでは？」
「さすがに、そこまでではないのでは？」

と思う方もいるかもしれません。

たしかに、身も蓋もない話に聞こえます。

大ヒットサッカー漫画
『ブルーロック』はご存じでしょうか。

その中で、

勝負を分けたのは結局、
実力ではなく、運だったのか？

という場面があります。

知らない方に簡単に補足すると、

試合の終盤、
たまたまボールが転がった場所にいた選手が、
勝利につながるチャンスをつかみます。

それは、
ただの運だったのか。

それとも、
そこにいるだけの理由があったのか。

その問いに対して、
指導者がこう言います。

※ネタバレになるので、アニメを見られる環境なら
第23話「LUCK」をご覧ください。

私は、集客でも同じだと思っています。

たとえば、
あなたが塗装会社だったとします。

ある人が、
あなたのチラシを見る前に、
大手ハウスメーカーから見積もりを取っていた。

その人は、
なんとなく100万円前後を想定していた。

しかし、
出てきた見積もりは180万円。

「え、そんなにするの？」
「どうしようかな」

そう思っていたところに、
あなたのチラシが入る。

「うちの近所に、
塗装会社があるなんて知らなかった」

「とりあえず、聞いてみようかな」

となる確率は、
かなり高いのではないでしょうか？

そして、
問い合わせが入る。

同じような仕様で、
あなたの会社なら130万円でできる。

50万円も違う。

この場合、
決まる確率はかなり高くなります。

でもこれ、
どちらかと言えば、
たまたまタイミングが良かっただけです。

たまたま、
見積もりを取った直後だった。

たまたま、
金額に迷っていた。

そのタイミングで、
あなたのチラシが入った。

近所に相談できる会社があると知った。

だから、
問い合わせにつながり、
成約できた。

しかし、
“運が落ちる場所”にいなければ、その運は拾えません。

では、
どうすれば運が落ちる場所に
いることができるのでしょうか？

4章：運の“定義”

私は、
運には2種類あると思っています。

ひとつは、

たまたま、
タイミングが合う運。

もうひとつは、

準備ができていた人だけに訪れる運です。

先ほどの塗装会社の例で言えば、

相手が、
大手ハウスメーカーから見積もりを取った直後だった。

想定よりも金額が高く、
どうしようか迷っていた。

これは、
たまたまタイミングが合った
“偶然の運”です。

大きな特徴は、
自分ではコントロールできないこと。

一方で、

その地域に、
あなたのチラシを配っていた。

近所に塗装会社があると、
知ってもらえた。

問い合わせ先として、
選択肢に入ることができた。

これは、
準備ができていた人だけに訪れる
“必然の運”です。

やろうと思えば、
準備は誰でもできます。

言い換えれば、

必然の運は、 自分で拾いにいける“運”です。

では、 その準備に
必要なことは何でしょうか？

5章：必要不可欠な❝2つの準備”

運を引き寄せる準備を一言で言えば、

面倒くさいことを、ちゃんとやることです。

準備には、大きく分けると、
土台と基礎があります。

すべての物事において、
土台が大切なのは間違いありません。

ただ、
土台に固執しすぎると、

完璧主義に陥り、
行動するまでに時間がかかってしまいます。

だから、
まずおすすめしたいのは、

基礎を押さえることです。

集客で言えば、

扱っている商品・サービスを、
どう伝えればいいのか。

それを必要としているのは、
どんな人なのか。

なぜ、
その人に必要なのか。

この順番で考える人は多いと思います。

でも、
情報が多すぎる今の時代は、

同じような商品・サービスが、
世の中に溢れています。

だから、
商品・サービスから考え始めると、

どうしても、
似たような言葉になりやすい。

もちろん、
それが悪いわけではありません。

でも、
それだけでは、

「結局、他と何が違うの？」
と思われてしまう。

だからこそ、
順番を変える必要があります。

なぜ、
届けたいのか。

相手は、
どんな悩みを抱えている人なのか。

どんな人の役に立てるのか。

その人に、
商品・サービスの価値を
どのように伝えれば届くのか。

この順番で考えた方が、
言葉が散らかりにくくなります。

ここを考えずに集客を始めると、

あれもこれもと情報量が増え、

見た人は、

「結局、何が言いたいの？」

となってしまいます。

そして、行動してもらえません。

とはいえ、

基礎を押さえたからといって、
すぐに答えが出るわけではありません。

考えたからといって、
すぐに反応が出るとも限りません。

では、
基礎を押さえたうえで、次に必要な準備は何か。

それが、
接触回数です。

チラシで言えば、

同じ地域に、
何度もチラシを届ける。

すぐに反応が出るか分からなくても、
もう一度届ける。

前回反応がなかった家にも、
また届ける。

やっていることは、とても単純です。

派手さもありません。

しかも、結果が出るまでに、
時間がかかることもあります。

だから、
多くの人は非効率に感じます。

「これ、意味あるのかな？」

「もっと早く結果が出る方法が、
あるんじゃないかな？」

そう思って、
途中でやめてしまう。

しかし、

この接触回数を飛ばしてしまうと、

“必然の運”を拾う準備が、弱くなります。

集客において、単純接触効果は最強です。

理由は、
とても単純です。

人は、
一度見ただけでは、
すぐに忘れます。

覚えていないものを、
信頼することはありません。

信頼していないものを、
必要な時に思い出すこともありません。

だから、
何度も見てもらう必要があります。

チラシで言えば、

「あ、また見た」
「前にも入っていた会社だ」
「近所でよく見る会社だな」

この積み重ねによって、

知らない会社が、
見たことがある会社に変わっていきます。

そして、
必要になった時に、

「そういえば、あの会社があったな」

と思い出してもらえる。

一見すると、
地味で、面倒くさくて、非効率。

でも、
偶然の運ではなく、
“必然の運”を拾いにいくためには、

この面倒くさい準備が、
どうしても必要になります。

あなたは、

コントロールできない運と、
自分で拾いにいける運。

どちらを選びますか？

チラシ集客の基礎を整理したい方へ

ここまで読んで、

「チラシって、
もしかしたらアリかも」

「チラシ集客の基礎を、
一度ちゃんと整理してみたいかも」

と思った方は、

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まとめ

今回は、

「とりあえずやってみる」

という行動の中にある落とし穴。

そして、
“必然の運”を拾いにいくための準備について考えてきました。

とりあえずやってみる。

これは、
悪いことではありません。

ただ、
その行動の中に、

損をしたくない。
本気でやって傷つきたくない。
今までのやり方でいいと思いたい。

そんな“無意識の保険”が
入っていることがあります。

そして、
反応がなければ、
やっぱり傷つきます。

でも、
そこで止めてしまえば、
前には進めません。

集客には、
たしかに運があります。

世の中の9割は、
運でできている。

だからこそ、
準備が必要です。

準備とは、

面倒くさいことを、
ちゃんとやること。

基礎を押さえること。

接触回数を積み重ねること。

一見すると、
地味で、
面倒くさくて、
非効率。

でも、
偶然の運ではなく、

“必然の運”を拾いにいくためには、
どうしても必要なことです。

次回は、

オンライン集客とオフライン集客では、
何が違うのか。

そして、
チラシ集客とSNS集客では、
何が違うのか。

一緒に考えてみましょう。

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