営業独立大国ニッポンと代理店文化の力学

コラム　代理店を起こすのは大企業ならトップ層の人材　
　大企業に勤めるサラリーマンの多くは、安定や待遇を優先して組織に留まります。一方で、ごく限られたトップ層は別の選択をします。社内で営業成績が抜きん出ており、顧客から強い信頼を得ている彼らは「看板がなくてもやっていける」と判断し、独立して代理店を立ち上げるのです。
　つまり代理店経営者は、大企業で最も優秀な営業が外に飛び出してできあがる層です。顧客基盤を持ち、人脈を活かし、ブランドを超えて自分自身を商品化する。これは平均的なサラリーマンには到底できない決断です。
　給与水準や福利厚生で比較すれば確かに大企業の方が恵まれているため、大企業に勤めるサラリーマンは、同じサラリーマンであっても代理店勤務を下に見る傾向があります。しかし、その代理店を立ち上げた人材は自身よりはるかに実力と独立心を備えている。時々、大企業のサラリーマンはそれを思い出して身震いをします。

コラム　代理店が育てた日本独自の革新
　代理店文化は、単に製品を売りさばく網ではありません。日本ではむしろ、代理店が市場を育て、商品そのものを独自に進化させるエンジンとなってきました。
　その代表例が保険の訪問営業です。日本の生命保険は、掛け捨て中心の欧米と違い、貯蓄性の高い終身保険や学資保険が主流になりました。しかも契約は世帯単位で行われ、家計全体を守る設計が好まれます。こうした複雑で長期的な商品は、代理店が家庭を訪ねて丁寧に説明する販売スタイルなしには広がりえなかったのです。結果として、日本の保険加入率は世界でも異例の高さに達しました。
　コンビニのフランチャイズもまた、代理店文化が革新を生んだ事例です。本部の商品供給だけでなく、地域オーナーが顧客と向き合い、公共料金支払いや宅配便受付、ATM設置といった独自サービスを次々と導入しました。海外から持ち込まれた業態が、日本で生活インフラへと進化したのは、フランチャイズ＝代理店が現場で工夫を重ねたからです。
　そして携帯ショップ網。端末はメーカーやキャリアが作りましたが、契約やサポートを担ったのは全国に広がる販売代理店でした。料金プランの相談、機種変更、アフターサービスを一手に引き受け、携帯電話を「誰でも使える日常ツール」にしました。日本の市場が世界でも突出して早く携帯を普及させた背景には、この代理店網のきめ細かさがありました。
　行政が巨額の補助金を投じてトップダウンで打ち上げた研究開発プロジェクトが成果を出せずに終わる一方で、代理店は現場から商品と市場を磨き上げ、生活を変える革新を実現してきました。それにもかかわらず、行政は代理店を軽視し過ぎているのではないでしょうか。代理店文化にこそ、日本のビジネス文化の本当の強みが表れているのです。

コラム　AWS普及を後押しした代理店の力
　クラウドの代名詞となったAWS（Amazon Web Services）が日本に広がるときも、背後には代理店の働きがありました。米国では「自社のサイトからクレジットカードで契約し、すぐに使える」という直販モデルで爆発的に伸びましたが、日本では事情が違ったのです。
　多くの企業はクラウド利用に警戒し、「情報漏洩したらどうするのか」「請求はドル建てなのか」「障害時の対応は誰がしてくれるのか」といった不安を抱えていました。そこで登場したのがSIerや商社系代理店でした。彼らはAWSの認定パートナーとして、円建ての請求代行、監視や保守のパッケージ、セキュリティ認証の取得支援などを整え、顧客が安心して契約できる枠組みを作ったのです。
　大塚商会やNTTデータ、伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）といった企業が、AWS導入支援を「システム更改」「業務改善」の名目で提案し、従来のオンプレ契約と同じ営業フローに落とし込みました。顧客は「AWSを買う」のではなく「代理店からクラウドを導入する」という感覚で移行できたのです。