Day636
こんにちはyoshiです。
今日もコツコツやっていますでしょうか。
私は最近、商談をしている中で試験的に行っている事があります。
それは、相手からネガティブを引き出す事です。
営業をしていると、相手の固定概念を崩さなくてはいけない時が現れます。
その時のために、事前に相手から何かしらのネガティブを出してもらうようにしています。
相手からしたら、自然と出てきたネガティブを払拭できれば、気持ちが良くなることがほとんどです。
また、相手自身が感じているネガティブだからこそ、それに対する的確な提案ができれば、商談をまとめることも容易ではありません。
このネガティブを出させることを試験的に行ってからは、「じゃあこれはどうなの？」や「この場合はどうしたらいい？」と相手から解決策を求められることが多くなってきました。
そのため、こちらから提案するというよりかは、相手が感じているネガティブに対してお医者さんのようにこうしたらいいですよと、相手の状況をコントロールしやすくなっています。
相手の状況をコントロールする事ができるようになれば、もっと営業成績は向上すると私は感じています。
それに、この人なら任せる事ができるなと思わせることで、紹介をいただける可能性があります。
相手からの信頼を得るためにも、相手が持っている隠れているニーズ（潜在ニーズ）を解決することが何よりも簡単に信頼を得る事ができます。
今は、試験的な運用ですが、好事例が出てきたら常套手段としてこれから活用していきたいです。
開拓営業よりも、紹介営業の方がよっぽど楽です。
少しでも楽できるように、日々トライ＆エラーを続けていきます。
それでは皆さん、また明日！
yoshi
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