【IT営業向け】「この案件、勝てる？」を見極める案件評価シート｜提案前に確認すべき20項目＋Excelテンプレート

はじめに

案件の相談を受けたとき、あなたは最初に何を確認していますか？

私は若手営業の頃、案件の相談をいただくと、

「まずは提案しましょう」

と、すぐに動き始めていました。

お客様から相談をいただけたことが嬉しく、少しでも早く提案へつなげたい。

そんな気持ちから、SEへ相談し、提案内容を考え、見積もりの準備を進めていました。

しかし、提案が具体化してから、重要なことが分かっていないことに気付きます。

「そもそも、予算は確保されているのか」

「誰が最終的に意思決定するのか」

「競合はどこまで入り込んでいるのか」

「お客様は、なぜ今このプロジェクトを進めたいのか」

確認できていないことが多いまま、営業だけでなく、SEや開発メンバーまで巻き込んでしまっていました。

そして、社内レビューでこう聞かれます。

「この案件、本当に提案する価値があるの？」

ところが、うまく答えられません。

提案内容を考えることには時間を使っているのに、案件そのものを見極めるための情報が不足していたからです。

今振り返ると、足りなかったのは提案力ではありませんでした。

提案する前に、案件を正しく見極める力でした。

こんなお悩みはありませんか？

本記事は、次のような悩みを持つSIer営業・IT営業の方を想定しています。

• 案件の相談を受けても、最初に何を確認すればよいか分からない

• 顧客へのヒアリングが、その場で思いついた質問になってしまう

• 提案を進めた後になって、予算や決裁者などの重要情報が不足していることに気付く

• 案件を追うか、見送るかの判断基準を持っていない

• 社内レビューで「勝てるのか」「取り組む価値があるのか」を説明できない

• すべての案件に同じように時間を使い、営業や開発のリソースが足りなくなっている

私自身も以前は、案件相談を受けると、とりあえず提案へ進んでいました。

商談では、その場で思いついたことを質問する。

社内へ戻ってから、

「あれも聞けばよかった」

「この情報がないと見積もれない」

と気付く。

その結果、もう一度お客様へ確認したり、曖昧な前提のまま社内調整を進めたりしていました。

このような進め方では、営業本人だけでなく、提案へ協力するSEや開発メンバーの時間も失われていきます。

すべての案件に、同じように提案すべきではない

案件の相談をいただけることは、営業にとって嬉しいことです。

だからこそ、相談を受けた瞬間に、

「ぜひ提案させてください」

と言いたくなります。

しかし、営業・開発のリソースは無限ではありません。

提案には、多くの人と時間が必要です。

• 顧客課題を整理する営業

• 提案内容を検討するSE

• 見積もりを作成する開発メンバー

• プロジェクト計画を考えるPM

• 社内レビューを行う上司や関係者

案件の規模が大きくなるほど、提案へ投入するリソースも増えていきます。

それにもかかわらず、案件の勝ち筋や取り組む価値を確認しないまま、

「まずは提案しよう」

と社内を動かしてしまう。

すると、本来集中すべき案件に、人や時間を使えなくなってしまいます。

営業には、案件をつくる力や提案する力だけでなく、

限られたリソースを、どの案件へ使うかを判断する力

も必要です。

ただし、案件を見極めることは、単純に「提案する・提案しない」を決めることではありません。

現時点で勝率が低くても、将来性や受注したときの価値が高ければ、勝ち筋をつくる活動へ時間を使うことがあります。

一方で、受注できる可能性が高くても、案件価値が低ければ、提案工数を抑えて効率的に進める判断も必要です。

大切なのは、すべての案件へ同じように全力投球することではありません。

案件の状況に合わせて、営業活動とリソースの使い方を変えることです。

案件相談の直後に必要なのは、提案資料ではない

では、案件の相談を受けた直後に、何をすればよいのでしょうか。

私が最初に行っているのは、提案資料をつくることではありません。

まず、案件について

• 分かっていること

• 分かっていないこと

を整理します。

例えば、

• お客様が解決したい課題は何か

• なぜ今、プロジェクトを進める必要があるのか

• 予算は確保されているのか

• 誰が意思決定するのか

• お客様は何を基準に提案を評価するのか

• 競合はどこまで入り込んでいるのか

• 自社に勝ち筋があるのか

• 受注した場合、自社にどのような価値があるのか

こうした情報を一度整理すると、次にやるべきことが見えてきます。

例えば、予算化の状況が分からなければ、次回の商談で確認する。

意思決定者が分からなければ、決裁プロセスを確認し、接点をつくる。

競合との差別化が弱ければ、自社の強みが活きる評価軸をつくる。

案件を見極めることは、案件を切り捨てるための活動ではありません。

受注へ近づくために、次の営業活動を決めることです。

案件評価シートは「採点表」ではなく「営業活動設計書」

私は、案件の情報を整理するために「案件評価シート」を使っています。

案件評価シートと聞くと、

「案件に点数を付けて、提案するかどうかを決める表」

という印象を持つかもしれません。

しかし、私が重視しているのは、点数そのものではありません。

重要なのは、

何が分かっていないのかを見つけ、その情報を得るために次の行動を決めること

です。

例えば、評価シートを確認して、

「コンペリングイベントが分からない」

と気付いたとします。

この場合、単に評価点を下げて終わるのではありません。

次の営業活動として、

「お客様は、なぜ今このプロジェクトを進める必要があるのか」

を確認します。

意思決定者が分からなければ、決裁プロセスを確認し、意思決定者との接点をつくる。

予算化の状況が分からなければ、予算が確保されているのか、これから予算化するのかを確認する。

このように、評価シートの空欄を、次の営業活動へつなげていきます。

そのため私は、案件評価シートを単なる採点表ではなく、

案件の現在地を把握し、受注へ向けた次の一手を決める「営業活動設計書」

として使っています。

本記事で分かること

本記事では、案件評価シートの項目を紹介するだけではありません。

SIer営業・IT営業の実務で使えるように、

• 案件相談を受けた直後に、何を確認するのか

• 案件をどのような観点から評価するのか

• 確認すべき20項目を、どう整理するのか

• 顧客へ何を、どの順番でヒアリングするのか

• 聞きにくい情報を、どのように集めるのか

• 分からない項目を、次の営業活動へどうつなげるのか

• 勝率と案件価値から、リソースの使い方をどう判断するのか

• 案件評価シートを継続的に運用するにはどうすればよいか

を、実務に沿って解説します。

読み終えた後には、案件の相談を受けたときに、

「何から確認すればよいか分からない」

という状態から、

「まずこの項目を確認し、次にこの営業活動を進めよう」

と、自分で考えられる状態を目指します。

購入者特典

本記事には、私が実際の営業活動で使いやすいように整理・改善してきた、次のExcelファイルを添付しています。

① 案件評価シート・空テンプレート
自社の案件を入力し、そのまま評価・整理するためのファイルです。

② 案件評価シート・サンプル付き
各項目にどのような情報を記載するのか分かるよう、記入例を入れています。

白紙のテンプレートだけを渡されても、

「結局、何を書けばよいのか分からない」

となりがちです。

そこで、空テンプレートとサンプル付きの両方を用意しました。

記事を読みながらサンプルを確認し、自社の案件へ置き換えて使うことができます。

このシートでは、案件の勝率や価値を評価するだけでなく、

• 不足している情報の可視化

• 次に確認する項目の整理

• 営業活動の優先順位付け

• 案件ごとのリソース配分

• 社内レビューに向けた情報整理

まで行えるようにしています。

このような方にはおすすめしません

本記事は、案件を評価するための理論だけを知りたい方には、少し細かすぎるかもしれません。

また、

• 案件ごとに情報を整理する必要性を感じていない

• 営業活動を仕組み化せず、経験と感覚で進められる

• Excelなどのシートを使った案件管理をしたくない

という方には、合わない可能性があります。

一方で、

• 案件相談直後の動き方を明確にしたい

• 顧客ヒアリングの抜け漏れを減らしたい

• 若手営業でも使える共通の確認観点を持ちたい

• 社内で案件を説明できるようになりたい

• 営業・開発のリソースを、本当に取り組むべき案件へ集中させたい

という方には、実務で使っていただける内容です。

提案を始める前に、案件の現在地を確認する

案件の相談をいただいたとき、

すぐに提案へ動けることは、営業の強みです。

しかし、早く動くことと、何も確認せずに動くことは違います。

まず案件の現在地を確認する。

分かっていないことを整理する。

次に必要な営業活動を決める。

そのうえで、本当に提案すべき案件へ、営業・開発のリソースを集中させる。

この流れをつくることが、案件アセスメントの目的です。

本記事では、TASの考え方をSIer営業・IT営業の実務で使いやすい形に整理した、20項目の案件評価シートを使いながら、具体的な進め方を解説します。

「案件の相談が来たら、とりあえず提案する営業」から、

案件を見極め、受注へ向けた営業活動を設計できる営業へ。

ここから、案件評価シートを実務で使う方法を見ていきましょう。