営業ができる人ほど、営業を教えるのが難しい。

✍️ 松村健太｜ＢＣＣ株式会社

以前、「仕事を覚えるのが遅い」と感じることについて記事を書きました。

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その中で触れたのが、人それぞれ成長するペースは違うということ。そして、自分の可能性を、自分自身で決めつけてほしくないという想いです。

今回は、その続きのような話です。

営業ができることと、営業を教えることは違います。

私は営業を教えることを、それほど難しいと思ったことがありません。
もちろん、教えるのが上手だと言いたいわけではありません。むしろ下手だと思います。
他の人が営業を教えている姿を見ると、ずいぶん難しいことを教えているなあ。自分には無理だなあと思うことがあります。
ただ、そんな場面を見るたびに、少し考えてしまうことがあります。

営業って、そんなに難しく教えないといけないものなのだろうか。

今回は、そんな営業教育について、私なりの考えを書いてみようと思います。

営業って、そんなに難しいものだろうか。

営業には、さまざまな技術があります。

ヒアリング、提案、交渉、クロージング。
最近ではデータ分析やAIの活用など、学ぶことも増えてきました。

自社の商品知識を覚えておくことは絶対ですよね。そこはだれもがわかっているかと思います。どれも大切。

ただ、私は営業で何よりも大切なのは、人との接し方だと思っています。

相手に興味を持つこと。
相手の話を聞くこと。
相手の立場を考えること。
そして、自分のことも知ってもらうこと。

別に、営業している人ならわかると思いますが普通のことだと思います。
私は、営業先だけではなく、どんな人に対しても、お客様と接するような気持ちで向き合うことを大切にしています。
営業のときだけ特別な自分になる必要はありません。
普段から人との関係を大切にしていれば、それが営業にもつながっていきます。
もちろん、営業には自社の商品知識などの専門的な知識や技術も必要です。

でも、それは勉強すればいいことです。

むしろ、その技術を使うための土台ができていなければ、どれだけ勉強しても、なかなか自分のものにはならないと思います。

成果を出す方法を知れば、成果が出るのだろうか。

営業教育では、成果を出すための方法が数多く紹介されています。
成果を出している人の行動を分析する。
成功事例を共有する。営業プロセスを標準化する。

どれも必要なことですし、私自身も大切だと思っています。

ただ、少し意地悪なことを言えば、成果を出している人のやり方を知っただけで成果が出るなら、こんなに簡単な仕事はないでしょう。
そんなに都合よくはいかないと思うんです。
成果を出している人の話を聞くことと、自分が成果を出せるようになることは、まったく違います。

成果を急ぐことが営業の成長を遅らせるとさえ思ってます。

学んだことを実際にやってみる。
うまくいかなければ、何が違ったのかを考える。そして、またやってみる。

結局、この繰り返しなんです。
技術を知っていることと、その技術を自分のものにしていることは違います。

私は、営業技術は勉強と経験によって身につけられるものだと思っています。
だからこそ、技術を教えること以上に、その技術を自分のものにしようとする姿勢が大切なのです。

方法を知ることは、ゴールではありません。
そこからが始まりです。

自分の成功体験は、そんなに万能なのだろうか。

営業で成果を出してきた人には、それぞれ自分なりのやり方があります。
その経験を伝えることは、もちろん大事です。
ただ、そのやり方が、すべての人に合うとは限りません。
性格も違えば、得意なことも違います。

お客様との関係の築き方だって、人それぞれです。
それなのに、自分が成果を出した方法を、そのまま相手にも求めてしまう。
これでは、営業を教えているのか、自分の営業を再現してもらおうとしているのか、よくわからなくなってしまいます。
もちろん、ビジネスマナーや商品知識など基本となる知識や行動には、共通して身につけるべきものがあります。

ただ、その先まで全員が同じである必要はないと思っています。
私は、営業のやり方に正解が一つしかないとは思っていません。
むしろ、いろんな営業スタイルがあった方が面白いですし、組織としてもよりよくなるのではないでしょうか。

教える側の成功体験は、あくまで一つの経験です。
それを参考にしながら、自分なりの方法を見つけてもらえればいいと思っています。

教えた通りにできる人を育てることと、自分で考えて成果を出せる人を育てることは、全く違うと思うんです。

成果を急ぐほど、人が育たなくなる？

営業組織である以上、成果を求めることは当然です。
売上も必要ですし、目標を達成することも大切です。

私自身、成果にはかなりこだわっているつもりです。

ただ、成果を求めることと、成果だけを見て人を育てることは違います。
目標を達成するために、すぐに使える技術を教える。
成果が出なければ、別の方法を教える。

それでも成果が出なければ、さらに細かく行動を管理する。

もちろん、こういったことは必要な場面もあるでしょう。
でも、本人がなぜその行動をするのか理解していなければ、教えることが増えるばかりです。
そして、教える側がいなくなった途端に、教えられてきた人は何をすればいいかわからなくなります。
それでは、いつまでたっても自分で成果を出せる人にはなれません。

成果を出すために教育しているはずなのに、成果を急ぐあまり、人が育つ過程を省略してしまう。

なんだか、おかしな話だと思いませんか。
もちろん、成果を出すための近道を探すこと自体は悪いことではありません。

効率化も必要ですし、無駄なことをする必要もありません。
ただ、人が成長するために必要な経験まで、ショートカットできるわけではないんです。

ここを勘違いしてしまうと、教育がどんどん複雑になっていくような気がします。

まず、姿勢を整えることから始めたい。

私は、営業教育で大切なのは、まず仕事に向き合う姿勢を育てることだと思っています。
相手に興味を持つ。学んだことを試してみる。失敗したら、次の方法を考える。
できないことがあっても、すぐに諦めない。

普通ですよね。

でも、こうした姿勢があってこそ、学んだ技術を自分のものにできると思っています。
そして、これは教える側にも同じことが言えると思います。
相手の個性を理解する。
成長するペースを尊重する。
自分の成功体験を押しつけない。

今できないことだけで、その人の可能性を判断しない。
教える側が、こうした姿勢を持つことも大切です。

営業教育というと、どうしても「何を教えるか」に目が向きがちです。
でも、私は「教えたことを、どうすれば自分で使えるようになるのか」を考える方が大切だと思っています。
教えることが目的になってしまっては、意味がありません。

教えたことの多さで、人が育つわけではないんですから。

営業教育は、もっとシンプルでいい。

営業ができる人ほど、営業を教えるのが難しい。
確かに、そういう一面はあるのかもしれません。

自分が自然にできていることを、言葉にして伝えるのは簡単ではないでしょう。
ただ、私は営業教育を、それほど複雑に考える必要はないと思っています。

技術は学べばいい。
経験は積めばいい。
失敗したら、また挑戦すればいい。
そして、できるようになるまで続けてみればいい。

もちろん、人によって成長するペースは違いますし、教える側が支えることも必要です。
でも、最初から成果を出すための近道ばかりを探すより、まずは人との接し方や仕事に向き合う姿勢を大切にする。
その方が、結果的に成果につながるのではないでしょうか。
AIの活用によって、営業の仕事はこれからも変わっていくと思います。
営業の技術や方法も、ますます増えていくでしょう。

でも、どれだけ便利な方法が増えても、それを使う人が育っていなければ、十分に活かすことはできません。

成果を出す方法を教える前に、成果を出せる人を育てる。

普通のことかと思います。
ただ、その普通のことを飛ばして、成果だけを求めてしまうことはないでしょうか。

私は、営業を教えることを難しいと思ったことがありません。
もしかすると、営業教育を簡単に考えすぎているのかもしれません。
でも、成果を出すための方法を増やすことより、まずは人が育つための土台をつくること。
そこを大切にしていきたいと思っています。

営業教育を難しくしているのは、案外、教える側なのかもしれませんね。

執筆：松村 健太
ＢＣＣ株式会社 IT営業アウトソーシングカンパニー カンパニー長
営業組織の運営をはじめ、マーケティングや採用、広報など幅広い業務に携わる。営業や組織づくり、マネジメントについて、現場で感じたことを発信しています。
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