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「何をしているか」を説明しても、伝わらない。7,100万回以上見られたTED講演が教える「なぜ」から話す方法〈世界の思考法〉

    北のワールドウォッチャー

    伝わらないとき、説明を増やす前に、話す順番を変えてみる。

    月曜日の朝、職場で同僚に「週末、何してた？」と聞かれたとします。「最近、個人でアプリを作っていて」と答えると、相手は「へえ、すごいね」と言って、話題はそこで終わる。

    これは想定例です。相手に悪気があるわけではありません。でも、自分では面白いと思っていることが、誰かに説明するとなぜか伝わらない。そんな場面は、仕事でも趣味でも起こります。

    ここで、最初の一言を少し変えたらどうでしょう。「毎回同じ作業を繰り返して困っている人がいて。その手間を減らしたくて、アプリを作っているんだ」。話す内容はほとんど同じなのに、相手には「何を解決したいのか」が先に届きます。

    はじめまして、北のワールドウォッチャーです。北海道の牧場で働きながら、海外で語られている考え方を追いかけています。

    今日紹介するのは、作家・講演家のサイモン・シネック（Simon Sinek）。彼の有名な問いは、実は私たちの何気ない会話にも応用できそうです。

    7,100万回以上見られた講演が、問い直したこと

    2009年9月、シネックはTEDxPuget Soundで「How great leaders inspire action」という講演を行いました。TED公式ページの再生数は、2026年10月18日の確認時点で7,100万回を超えています。

    講演では、アップルやライト兄弟、マーティン・ルーサー・キング・ジュニアなどが登場します。分野の違う人たちを結びつけるものとして、シネックが提案したのが「ゴールデン・サークル」です。

    円の外側から順に、WHAT（何をするか）、HOW（どう実現するか）、WHY（なぜそれをするのか）。シネックは、多くの組織がWHATから説明する一方、人を鼓舞するリーダーはWHYから伝える、と主張します。

    ここでいうWHYは、単なる「そうした理由」だけではありません。何を信じ、何を実現するために活動するのかという目的や信念のことです。

    シネックが講演で繰り返す考え方を短く言い換えるなら、人が共感するのは、商品や行動そのものだけでなく、その背景にある信念でもあるということです。

    これは「WHYから始めれば誰でも成功する」と証明された法則ではありません。まずは、相手に伝えるときの一つの見方として受け取るのがよさそうです。

    「副業でアプリを作っています」の前に、一文足してみる

    先ほどの例をもう一度考えます。

    WHATから話す場合

    「副業で、日々の作業を管理するアプリを作っています」

    WHYから話す場合

    「面倒な記録作業に時間を取られる人を少しでも楽にしたくて、日々の作業を管理するアプリを作っています」

    後者も相手に必ず響くわけではありません。それでも、「なぜ作ったのか」が分かると、聞く側は自分の経験とつなげやすくなるかもしれません。これは講演を日常に置き換えた、私自身の考えです。

    仕事でも使えます。会議で「新しいチェック表を導入したい」と提案するとき、「確認漏れを減らして、忙しい時間帯に誰かが困るのを防ぎたい。そのためにチェック表を使いたい」と話してみる。

    趣味の話なら、「写真を撮っています」だけでなく、「普段は見過ごす景色を残したくて、写真を撮っています」と始めることもできるでしょう。

    ただし、どんな会話でも理由から長々と話す必要はありません。相手がまず知りたいのが価格、時刻、手順なら、最初にその情報を示すほうが親切です。

    大事なのは、必ずWHYから話すことではなく、今の自分の説明にWHYが抜けていないか確かめること。

    牧場の仕事では、「なぜ」と「どうやって」はセットになる

    私がこの話を牧場の仕事に置き換えるなら、新人に作業を伝える場面が思い浮かびます。以下は実際の出来事ではなく、説明のための想定例です。

    「この順番で確認してください」と手順を教えることは欠かせません。でも、それに「なぜその確認が必要なのか」「何を守るための作業なのか」という目的も添えられたら、作業の意味を理解する助けになるかもしれません。

    もちろん、搾乳や衛生管理の手順は、現場の定めた方法や指導に従って正確に行う必要があります。理由を理解しただけで手順を省略してよいわけではありません。

    ここで面白いのは、日本語版『WHYから始めよ！』の第8章の見出しです。

    「WHYから始めよ、だがHOWを知れ」

    「なぜ」だけでは仕事は動かない。目的があっても、実現する方法と、実際に行うことが必要です。これは見出しから私が読み取ったことですが、WHYだけを強調しすぎないための大切な視点だと思います。

    「なぜ」を話しても、うまくいかないことはある

    では、なぜを語れば、必ず人が動くのでしょうか。

    そうとは言い切れません。講演を批判的に論じたThe Speaker Labの記事（2024年3月9日）は、法令順守が不可欠な業界や、理念だけでは事業が成り立たない場合などを挙げています。これは同サイトによる論評で、効果の有無を検証した実験結果ではありません。

    そもそも、どれほど立派な理念を語っても、商品が役に立たなければ選ばれないことはあるでしょう。大切な約束を守らなければ、共感も続きません。

    また、シネックの講演には、意思決定と脳の働きを結びつけた説明が登場します。しかし、その説明がゴールデン・サークルの効果を科学的に証明したとまでは、今回確認できませんでした。

    だから私は、この考え方を「人を動かす万能の法則」ではなく、伝え方を点検する道具として使いたいと思っています。

    明日、最初の一文だけ書き換えてみる

    難しい準備はいりません。最近誰かに説明したことを、一つだけ思い出してみます。

    まず、「私は○○をしています」と書く。次に、その活動で「誰のどんな困りごとを減らしたいか」「何を大切にしたいか」を一文だけ足す。最後に、説明する順番を入れ替えてみる。

    例えば、

    「私はブログを書いています」

    を、

    「知らないことを、難しい言葉抜きで理解できる場所を作りたくて、ブログを書いています」

    と言い換える。

    実際の会話でどう受け取られるかは、相手や状況によります。言い換えた結果、長く感じられるなら、短くすればいい。相手が具体的な内容を求めているなら、WHATを先に伝えてもいいのです。

    それでも、一度自分のWHYを言葉にしてみると、「自分は何のためにこれを続けているのだろう」と考える機会になります。

    今日持ち帰りたいのは、**「伝わらないとき、情報を足す前に、伝える順番を見直す」**という小さな工夫です。

    では、自分の「なぜ」はどう見つけるのか

    ここまで読んで、「自分には人に語れるような立派な目的なんてない」と感じた人もいるかもしれません。

    でも、最初から大きな理念を用意する必要はないと、私は思います。「誰かの手間を減らしたい」「自分が困ったことを、ほかの人には経験してほしくない」。そんな身近な気持ちから考えてみてもいいのではないでしょうか。

    シネックには、WHYの見つけ方を扱う『FIND YOUR WHY』という共著もあります。今度は「WHYを先に話す」から一歩進んで、「そもそも自分のWHYをどう見つけるのか」を別の回で掘り下げたいと思います。

    そして「何を売るか」だけでなく「なぜ選ばれるか」を考えるという点では、以前紹介したアレックス・ホーモジの話ともつながります。価格競争から離れて価値を伝えるという、また別の角度から読める記事です。

    ▼あわせて読みたい

    あなたが最近、人に説明したことを一つ思い出すなら、最初の一文をどう書き換えますか。よければコメントで教えてください。

    参考資料

    ※本記事は本人の講演・公式紹介に基づく考え方の紹介です。身近な具体例と解釈は筆者によるもので、実践の成果を保証するものではありません。

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    北のワールドウォッチャー

     
     
    北海道の牧場で働きながら、海外のビジネス発信や日本ではまだ知られていないトレンドを追いかけています。海外の発信者の考え方や新しい社会の動きを、日本語でわかりやすく紹介。〈世界の思考法〉〈まだ知らない世界〉を中心に発信しています。

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