「録画のセミナーは売れない」は本当か。同じ広告費60万円で、自動ウェビナーがライブの約2倍成約した理由

こんにちは。UTAGEアワード2回受賞、One Webinar Funnel®（ワンウェビナーファネル）開発者の徳武輝彦です。

「録画のセミナーにしたら、熱が伝わらなくて売れなくなるのでは」
毎週ライブでセミナーを開いている方から、よくこう相談されます。

先に結論を書きます。
私が講座で使っている試算では、同じ広告費60万円で、ライブのセミナーは2件、自動ウェビナーは4件の成約でした。
成約率は、どちらも同じ50%で計算しています。

差がつくのは、話のうまさではありません。
もっと手前の「入口」です。

このnoteでは、自動ウェビナーについて私がふだん見ている数字と、うまくいかなかった例、それから向かない場面まで、正直に書いておきます。

自動ウェビナーは「録画を配る」ものではない

最初に、言葉の意味をそろえておきます。
私が言う自動ウェビナーは、録画した動画を決まった日時にだけ見られるようにして、生放送のように届ける仕組みです。

お客様は登録するときに「何月何日の何時から」と見る日時を選びます。
その時刻になるとページが開き、期限が来ると見られなくなります。
中身は録画でも、お客様から見ると「その日に開かれるセミナー」になるわけです。

YouTubeに置いておく録画とは、ここが違います。
いつでも見られる動画は気軽なぶん、「あとで見よう」と後回しにされやすいんですよね。

3本動画をやめてウェビナーを1本にした理由は、こちらのnoteでくわしく書いています。

広告費60万円の試算で、どこに差がついたか

同じ60万円を、ライブのセミナーと自動ウェビナーに使ったときの比べ方です。

ライブのセミナー

• 広告のリスト単価：約3万円

• 集まる人数：20名

• 実際に席に着く人：約半分の10名

• オファーまで残る人：6名

• 面談に来る人：4名

• 成約（成約率50%）：2件

自動ウェビナー

• 広告のリスト単価：約3,000円

• 集まる人数：200名

• 最後まで見る人：30%で60名

• 予約する人：18名

• 面談に来る人：9名

• 成約（成約率50%）：4件

いちばん効いているのは、最初のリスト単価です。
ライブは日程が決まっているぶん、人を集めるのにお金がかかります。
この試算だと、ライブは1件の成約に約30万円かかる計算になります。

自動ウェビナーは日程の縛りがゆるいので、リスト単価が下がります。
途中で離れる人がいても、もとの人数が多いので、最後の成約は約2倍になるんです。
しかも、毎週の開催がいらなくなります。

数字だけの話でもありません。
ある片付け講座のクライアントさんは、リアルのセミナーからオートウェビナーに切り替えました。
すると、オートウェビナーから来た方のほうが、高いコースを選んでくれたり、質が良かったりしたんです。

うまくいかなかった例：日程を消して録画を配ったら、反応がほぼゼロに

ここは正直に書いておきたい所です。
ライブをやめて、録画を「配る」やり方に変えたところ、登録がほとんど止まってしまった方がいました。

日程を出していたLPは予約率が高かったのに、日程を消した録画配布は反応がほぼゼロ。
原因として考えられたのは、開催日が見えなくなったことでした。

この経験から、切り替えるときは次の2つをお伝えしています。

• 録画は「配る」のではなく「開く」。開催日は当日から2日先くらいまでにしぼり、ペースは毎日〜2日に1回ほど

• 変えるのはセミナーの所だけ。うまくいっている広告・オプトインLP・ステップ配信はそのままにする

一度にいくつも変えると、悪くなった理由も、良くなった理由も分からなくなってしまうからです。

「最後まで見る人25%」でも十分と言える理由

自動ウェビナーは、ブラウザを閉じればすぐにやめられます。
そのため「最後まで見てもらいにくいのが弱点」と言われがちです。
私の目安はこうです。

• 最初の3分で残っている人：50%以上で合格

• 最後まで見た人：30〜40%なら上出来、25%前後でも十分

• ウェビナーの長さ：おおよそ60〜90分

• 見直しを決めるのは、20〜30人分の数字がたまってから（7人ほどでは決めない）

4人のうち3人は途中で離れる、と聞くとさみしく感じますよね。
でも見てほしいのは割合ではなく、最後に何件成約したかです。
入口がライブの20名に対して200名なら、最後まで見る人が20%ほどでも、ライブより売上が出ることがあります。

直すときも、全部は撮り直しません。
視聴率のグラフで急に落ちる所があれば、その数十秒のセリフとスライドだけを直します。

はじめの1回は「1回だけ・早送りなし・期限つき」

私が視聴ページに入れている設定も、書いておきます。

• はじめて見るページでは、早送りと倍速を止める。そのかわり、30分たったら予約ボタンを出す

• 初回のページは1回だけ。2回目からはリプレイのページに切り替えて、倍速もチャプターも使えるようにする

• カウントダウンタイマーで期限を見せる（私の例：登録から3日後の23時59分まで）

• ページは「初回」「リプレイ」「見のがした人向け」の3つ。動画は初回用だけ別にして2種類

初回用とリプレイ用を1つの動画ですませると、視聴率のグラフに数字が混ざって、正しく読めなくなります。
ボタンをあとから出すのは、動画を見ずにボタンだけ押す人を防ぐためでもあります。

広告1日500円で個別相談につながったスピ講師Kさんの話は、こちらのnoteでくわしく書いています。

※UTAGEの画面の名前やはじめの設定は、アップデートで変わることがあります。作るときは最新の画面でたしかめてください。

向かない場面もあります

• リアルのセミナーで「どんな人が来て、どう伝えると個別相談が入るか」がまだ分かっていない段階。型が見えてから切り替えるほうが安心です

• 「セミナーには来るのに、個別相談につながらない」とき。話しすぎて、お客様が満足してしまっているのかもしれません。撮る前に中身を見直してください

• 外のLPからメール登録した人には、UTAGEの自動ウェビナー機能は動きません。登録ページからUTAGEのファネルで作る必要があります

登録から個別相談の予約まで、平均約25時間

最後に、私の運用データをひとつ。
登録から個別相談の予約までは、平均約25時間でした。
79.3%が登録した当日に、62%は登録から2時間以内に予約しています。

夜21時47分に登録した方が、61分後の22時48分に予約を入れてくれたこともあります。
今のお客様は、知ってから買うまでがとても短いんですよね。
長いステップメールで何日もかけて教えるより、1本のウェビナーで一気に伝えるほうが、取りこぼしが少ないと考えています。

私自身、SEOコンサルとして年間500万円ほどしか稼げなかったところから、年間1億円を売り上げられるようになりました。
変わったのは、「ファネル」という考え方が身についたことです。
考え方が変わると、動き方が変わって、結果も変わります。

1本の自動ウェビナーで個別相談が入る流れを、見てみたい方へ

このnoteで書いた「1本のウェビナーから個別相談につなぐ流れ」は、私自身のウェビナーでもそのままお見せしています。
広告からLP、ウェビナー、予約までを、お客様の目線でたしかめてみたい方はこちらからどうぞ（無料）。

▶ 無料ウェビナーを見る
https://utg.fma-pro.com/p/pgo1H82n9KDX?ftid=QGnwTspggjmx

徳武輝彦（とくたけ てるひこ）。株式会社バレエライフデザイン（2012年設立）代表取締役、One Webinar Funnel®開発者。

『UTAGE実践マニュアル ファネル編』著者、UTAGEアワード2回受賞。
通販業界15年以上でLP制作を経験。

バレエスタジオを6店舗・生徒6,500名に育てたあと、コロナで売上ゼロに。
そこからUTAGEとウェビナーで立て直しました。