売上目標より先に、「いくら残したいか」を決める

「今年の目標は、売上〇〇万円！」
目標を立てるとき、まず売上から考えていませんか。
私も昔はそうでした。
去年より少し多めの数字を置いて、「よし、頑張ろう」。
でも、その売上を達成したら、いくら残るのか。
そこまでは、考えていなかった気がします。
■ 順番を、逆にしてみる
おすすめしたいのは、売上ではなく「いくら残したいか」から決めることです。
使うのは、この式だけです。
・M（1個あたりの利益）＝ P（売値）− V（変動費）
・MQ（会社に残る利益の総額）＝ M × Q（売れた数）
・利益（G）＝ MQ − 固定費（F）
これを逆にたどると、
必要なMQ ＝ 固定費 ＋ 残したい利益
必要なQ ＝ 必要なMQ ÷ M
になります。
■ 仮の数字で計算してみる
（※あくまで説明用の仮の数字です）
・固定費：毎月80万円
・残したい利益：毎月20万円
・売値5,000円、変動費3,000円 → M＝2,000円
必要なMQ ＝ 80万円 ＋ 20万円 ＝ 100万円
必要なQ ＝ 100万円 ÷ 2,000円 ＝ 500個
売上にすると、5,000円 × 500個 ＝ 250万円。
これが、「20万円残すための売上」です。
最初に売上目標を決めるのではなく、計算した結果として売上が出てくる。
■ 数字が出ると、打ち手が見える
500個が現実的なら、そのまま目標にすればいい。
「500個はちょっと厳しいな」と思ったら、ほかの方法を考えます。
・Mを増やす（値上げ、変動費の見直し）
・固定費を見直す
・残したい利益を、今年は少し控えめにする
たとえばMが2,500円になれば、必要なQは400個です。
100個減るだけで、ずいぶん現実的に見えてきませんか。
売上目標だけだと、「とにかく売る」しか選べません。
残したい利益から逆算すると、選べる打ち手が増えます。
■ 黒字ラインの、その先
「いくら売れば赤字にならないか」は、この式で「残したい利益」を0円にしたときの数字です。
それも大事ですが、会社を続けていくには、赤字にならないだけでは足りません。
残したい利益を、ちゃんと数字で決める。
それが、目標を「願い」から「計画」に変える最初の一歩だと思っています。
あなたの会社、今年はいくら残したいですか。
黒字ラインの考え方は、こちらに書いています。
「固定費と損益分岐点―あと何個売れば黒字になるか、答えられますか」

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