Qは「人数×回数」に分けると、打ち手が変わる

「今月、お客さんが少なかった」

「売上が下がった」

そんなとき、何から手をつけますか。

同じ「Q（売れた数）が減った」でも、分けて見ると、打ち手が全然違ってきます。

Qは「人数×回数」で分けられる

MQ（M×Q）の「Q」は、売れた個数です。

お店やサービスなら、こう分けられます。

Q＝お客さんの人数 × 1人あたりの購入回数

仮の数字で見てみます。※あくまで説明用の仮の数字です。

先月は、お客さん50人 × 2回 ＝ Q 100。

今月は、Qが80に減ったとします。でも、減り方が2通りあります。

パターンA：お客さん40人 × 2回 ＝ 80。人数が減った。

パターンB：お客さん50人 × 1.6回 ＝ 80。人数は同じで、来る回数が減った。

同じQ＝80でも、原因が違います。

打ち手は、まったく別もの

Aなら、新しいお客さんを増やす方向です。知ってもらう発信、紹介のお願い。

Bなら、来る間隔が空いた理由を考える方向です。お礼の連絡、次回の案内、メニューの見直し。

Bの会社が「集客をがんばろう」とAの対策をすると、空振りしてしまいます。もったいないですよね。

M（P−V）とQ、Qは人数と回数。分けて見るほど、手を打つ場所が絞れます。

まずは、1つだけ分けてみる

・先月と今月のQを書く

・お客さんの人数と、1人あたりの回数に分ける

・動いたほうを見る

たったこれだけで、「なんとなく苦しい」が、「ここが動いた」に変わります。

人数も回数も、数えていないことが多い

実は、多くの小さな会社で、お客さんの「人数」と「回数」を別々に数えていません。

売上の合計だけ見ていると、人数が減ったのか、回数が減ったのかが分からないんです。

最初は手書きのメモで十分です。「今月の来店は延べ何人、実人数は何人」と書き分けるだけで、見える景色が変わります。

数字を取る手間は少し増えますが、打ち手を間違えない価値は大きいと思います。

あなたの会社のQ、最近は人数と回数のどちらが動いていますか。

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