営業を、必要以上に難しい仕事にしなくていい

✍️ 松村健太｜ＢＣＣ株式会社

「営業に興味はある。でも、自分にできるだろうか」
仕事を探している方と話していると、そんな不安を聞くことがあります。
営業には、話す力や聞く力だけでなく、商材知識、説明する力、相手に合わせて伝える力、提案力、案件管理、SFAへの入力、そして目標数字への責任もあります。
こうして並べると、確かに難しい仕事に見えるかもしれません。
でも私は、営業という仕事を必要以上に難しく考えなくてもいいと思っています。
なぜなら私自身、もともと営業をやりたくなかった人間だからです。

そもそも、私は営業をやりたいと思っていなかった

理由は単純です。
自分から人と話さなければならないと思っていたからです。
当時の私は、人と話すことが苦手だと思っていました。ただ、今振り返ると少し違います。
「相手は、自分の話なんて聞きたくないだろう」
と勝手に思い込んでいたのだと思います。
それでも営業を選んだのは、あるときやりたくないことを、あえてやってみようと思ったからです。
やりたくないことは、ある意味では食わず嫌いです。やってみてうまくいけば、自分のできることが増える。ダメなら元に戻るだけ。
だったら、一度やってみよう。
そんな感覚で営業の世界に入りました。

初めての電話営業で気づいたこと

最初に任されたのは、テレマーケティングでした。
知らない人に自分から電話をする。当時の私には、かなり怖い仕事です。
先輩からスクリプトを作って、それを読めばいいと言われ、台本を作って電話しました。もちろん緊張しました。
ところが、相手の方はちゃんと私の話を聞いてくれました。
しかも、たまたまですが、その電話が受注につながりました。
受注できたこともうれしかったのですが、それ以上に大きかったのが、
「あれ？ 人って意外と自分の話を聞いてくれるんだ」
という発見でした。
そこから、営業に対する感覚が変わりました。

営業の根本は、話して、聞くこと

営業を続けていくと、当然すべてのお客様が話を聞いてくれるわけではありません。
反応が薄い人もいますし、会話がどうしても合わない人もいます。断られることもあります。
でも私の場合、もともとの基準が「人は自分の話なんて聞いてくれない」でした。
だから、聞いてくれなくてもそれほどダメージがないんです。
逆に、少しでも興味を持ってくれたり、話を聞いてくれたりすると、とてもうれしい。
そうすると、「次はこう話してみよう」「この人には、この聞き方の方がいいかもしれない」と自然に考えるようになります。
営業がどんどん面白くなっていきました。
今でも営業の根本は、それほど変わらないと思っています。
自分の話を聞いてもらい、相手の話を聞く。
まずはそこです。

以前の記事でも、営業は特別なスキルを持った人だけの仕事ではなく、会話を重ねながら相手との関係をつくっていくところに面白さがある、ということを書きました。

「営業は特別なスキルはいらない。会話から始まる面白さ」

必要なスキルは、やりながら磨けばいい

もちろん、それだけで営業として完成するわけではありません。
IT営業であれば、商材やサービスについて学ぶ必要がありますし、それをお客様に分かりやすく説明する力も必要です。さらに、同じ内容でも相手に合わせて伝え方を変える力も求められます。
提案資料を作り、案件を管理し、SFAにも入力する。目標や予算にも向き合う。
営業には、身につけなければならないことがたくさんあります。

でも私は、こうした能力を営業を始める前から全部持っている必要はないと思っています。
実際、IT業界や営業が未経験だった人が、さまざまな企業や商材の営業現場に飛び込んでいくのを、私はこれまで何度も見てきました。
最初から完成された営業だった人はいません。お客様の反応を見て、先輩から教わり、自分なりに試して、また修正する。その繰り返しの中で、できることが少しずつ増えていく。
営業は、そうやって育っていく仕事だと思っています。
営業は「正解を覚えれば終わり」という仕事でもありません。現場では想定外のことも起きますし、相手によって求められる対応も変わります。

以前、「型を覚えること」と同じくらい、「型を崩して対応する力」も大切だということも書きました。
「営業は正解を覚える仕事ではない」

「営業が難しい」の正体は何だろう

一方で、営業を難しいと感じる理由は、営業そのものではないこともあると思います。
数字を求められる。上司から結果について言われる。他の営業担当者と比べられる。コミットを求められる。
そうしたプレッシャーを全部まとめて、営業は難しいと感じている人もいるのではないでしょうか。
もちろん目標は大切です。
約束した予算であれば、私自身も全力で達成を目指します。結果が出なければ反省も必要です。
でも、それは営業という仕事そのものが難しいという話とは、少し違うと思っています。
管理する側も、「もっと営業力をつけろ」と言う前に、
何を難しいと感じているんだろう
と一度分解して考える必要があるのかもしれません。
成果にはきちんと向き合う。でも同時に、挑戦する人に営業を必要以上に難しい仕事として見せない。その両方が大切だと思っています。

自分は自分。その場を全力でやればいい

営業には、ものすごく売れる人もいます。
当然、上には上がいます。
でも、自分がその人になることはできません。
自分は自分です。
だから私は、他人と比べすぎるより、自分で変えられることに集中する方がいいと思っています。
準備をして話してみる。相手の話を聞き、反応を見て、うまくいかなければ変えてまたやってみる。
失注したら、そこまで。受注したら、よくやった。
その場でできることを全力でやる。
営業は、それくらいシンプルに考えてもいい仕事だと思っています。

ただ、年齢を重ねると別の難しさも出てきます。
40代を過ぎ、経験が増えるほど、こういうものだろうと自分の経験を基準に考えてしまうことがあります。
そんなときは自分で、
「いかん、いかん」
と思います。
経験は武器になります。
でも、その経験が思い込みになれば、自分の可能性を狭めることにもなる。
だから私は、経験を積んでも、自分の考え方まで固めないようにしたいと思っています。
これは若い人だけではなく、私自身にも言い続けていることです。

営業に少しでも興味があるなら

もし今、仕事を探していて、「営業に興味はあるけれど、自分には向いていないかもしれない」と思っているなら、最初から決めなくてもいいと思います。
私自身が、営業をやりたくなかった人間です。
それでもやってみたことで、自分が苦手だと思っていたことが、実はそうではないと分かりました。

IT営業アウトソーシングという仕事も、ひとつの会社、ひとつの商材だけではなく、さまざまな企業や商材、人と出会いながら経験を積める仕事です。
現場が変われば、求められる営業も変わります。
そのたびに新しいことを覚え、自分なりのやり方を増やしていく。
そうやって、自分の営業の幅を広げていけることも、この仕事の面白さだと思っています。
最初から完成された営業である必要はありません。

人と話し、相手の話を聞き、分からないことは覚え、うまくいかなければまた試してみる。その積み重ねで十分です。
営業を、必要以上に難しい仕事にしなくていい。
私は今でもそう思っています。
そして、「自分にもできるかもしれない」と思える人が一人でも増えれば、営業に長く携わってきた人間として、うれしい限りです。

執筆：松村 健太
ＢＣＣ株式会社 IT営業アウトソーシングカンパニー カンパニー長
営業組織の運営をはじめ、マーケティングや採用、広報など幅広い業務に携わる。営業や組織づくり、マネジメントについて、現場で感じたことを発信しています。
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