【起業塾④】「会計業務をやっています」ではまだ半分——ビジネス4要件「What」を深掘る
元動画：【壁谷の起業塾】【実践編】ビジネス4要件④what 何を提供する？（かべちゃんの打ち出の小槌チャンネル）
https://www.youtube.com/watch?v=UuyleHzmDtM
著者情報
壁谷英薫｜公認会計士・株式会社打ち出の小槌 代表取締役
財務・税務・労務・経営伴走・補助金の5分野を一気通貫でサポート
「何を提供していますか」に、つい"サービス名"で答えてしまう
ビジネス4要件——Who（誰が）・Whom（誰に）・What（何を）・How much（いくらで）——の3つ目、What（何を提供するか）についてお話しします。
「何を提供していますか」と聞かれたとき、多くの人は自分が提供している「サービスや手法そのもの」を思い浮かべます。私自身も公認会計士なので、つい「会計業務です」「税務申告です」と答えてしまいそうになります。
これ、実はまだ半分の答えなんです。
Whatの本質は「サービス」ではなく「価値」
Whatで本当に提供すべきものは、手段としてのサービス名ではありません。どんな価値を届けるか、ということです。
「会計業務」は手段であって、それを通じてお客様に届けている本当のもの——たとえば「不安なく本業に集中できる安心感」や「数字に基づいて決断できる自信」——こそが、真に提供している価値です。
そしてこの価値は、人によって千差万別です。だからこそ前回お伝えしたWhom（誰に届けるか）と、このWhatは切り離せません。ターゲットが明確になって初めて、その人が本当に求めている価値が見えてくる、という関係にあります。
「過去の自分」から価値を逆算する
前回、ターゲット設定の鉄板パターンとして「過去の自分」を挙げました。このWhatでも、同じ考え方が有効です。
例えば、まだビジネスの型がない人が、ターゲットを「昔の自分」に設定したとします。そうすると、「あの頃の自分に、どんな価値を提供すれば幸せだったか」を振り返ることができます。
多くの場合、その答えは具体的な手法やサービスではなく、もっと抽象度の高い「価値」の形で出てきます。たとえば「自信」です。「あの頃、自信がなかったから、いろいろなことに踏み出せなかった。あの頃の自分にその自信をつけてあげられたら、もっと違う人生を歩めたかもしれない」——これが、提供すべき価値の正体です。
価値が「自信をつけてあげること」だと分かって初めて、「では、どういう内容で、どういう形で自信をつけてもらうか」という手法の検討に入れます。この順番を間違えると、Whatは決まりません。価値が先、サービスは後なんです。
「やりたいサービス」から入ると失敗する
例えば、こんなケースを考えてみます(一般的な事例です)。
ある方が、「自分が得意で、やっていて楽しい」という理由だけでセミナー形式のサービスを企画したとします。内容には自信があったのですが、なかなか申し込みが伸びませんでした。
振り返ってみると、「自分が提供したい手法」が起点になっていて、「相手が本当に求めている価値」から逆算されていなかったことが原因でした。相手が実際に埋めたいと思っている欠落——例えば「一人で決断する不安」や「同業者に相談できない孤独感」——にきちんと向き合えていなかったのです。
自分がやりたいサービスをまず思い浮かべて、それをどう届けるか考える。この順番だと、届けたい相手のニーズとズレが生じやすくなります。逆に、「相手が求めている価値は何か」を起点にして、それを満たす手段は何かを考えていくと、本当に求められるサービスが自然に形になっていきます。
まとめ：伸び悩みの正体は「価値」の見直し不足かもしれない
事業がなかなか右肩上がりにならないと感じている方は、多くの場合、Whom（誰に）とWhat（どんな価値を）の掛け合わせを見直せていないケースが多いです。
自分が届けたいのは、誰(Whom)か
その人が本当に求めている価値(What)は何か
自分がやりたい手法・サービスが、その価値とズレていないか
このWhatを深めていくことが、売上を伸ばすための一番大きなポイントになります。「何がやりたいか」ではなく、「相手が求めている価値は何か」を、ぜひご自身のビジネスに当てはめて考えてみてください。
次に読むなら、こちら
最後に、ひとつだけお願いです
「自分が届けたい価値、実は言葉にできていないかもしれない」——そう感じた方がいたら、一人で抱え込まずに一度話してみませんか。
打ち出の小槌では、財務・税務・労務・補助金だけでなく、こうした事業の価値設計そのものを一緒に整理する経営伴走サービスも行っています。
