「LPもLINEもあるのに売れない」の正体は、ファネルではなく集客導線だった｜年500万円から年1億円に変わった考え方

こんにちは。UTAGEアワード2回受賞、One Webinar Funnel®（ワンウェビナーファネル）開発者の徳武輝彦です。

「LPもLINEのステップも、個別相談のページもそろっている。なのに申し込みにつながらない」。
個別相談やグループコンサルで、いちばんよく聞く悩みのひとつです。

先に結論をお伝えします。

ページがそろっていても、誰でも入れる大きな口のままなら、それはファネルではなく「集客導線」です。ファネルは、決めた理想のお客様だけが下まで落ちるように絞りこむ仕組みです。

そして、作る順番は入口からではなく、出口からです。

この記事では、この「集客導線」と「ファネル」の違いと、作る順番、売れないときの直し方を、私自身の考え方の変化と一緒にお話しします。

年間500万円から年間1億円に変わったのは、考え方だった

少しだけ、私の話をさせてください。

私はかつてSEOコンサルとして、年間500万円ほどしか稼げませんでした。
それが年間1億円を売り上げられるようになったのは、「ファネル」という考え方が身についたからです。

考え方が変われば行動が変わり、行動が変われば結果が変わります。
ページの作り方やツールの操作より先に、ビジネスを「点」ではなく「線」で考える頭を持つこと。

これが、いちばん大きな一歩だったと思っています。

セールスファネルとは、見込み客を集める「集客」、価値を分かってもらう「教育」、本命を買ってもらう「セールス」を、1本の流れにつないだ設計図です。

SNSはSNS、メルマガはメルマガ、説明会は説明会とばらばらにやっていると、見込み客は次に何をすればいいか分からず、途中で離れていきます。

しかも、どこを直せばいいのかも分からなくなります。

「そろっているのに売れない」の正体は、来る人がそろっていないこと

冒頭の「SNSから登録LP、LINEのステップ、個別相談のページまでそろっている」という状態。
これは、ほとんどの場合「集客導線」です。

誰でも受け入れる一本道なので、大きな玉も小さな玉も、全部が個別相談まで流れこんでしまいます。
ファネルは違います。

「赤い玉」と決めたら、赤い玉だけが落ちるように作ります。
だから赤い玉が落ちてこなければ、どこで詰まっているかを探して、そこだけを直せばいいのです。

SNS集客が中心の方に「成約した人はどんな人ですか？」とお聞きすると、「こんな人も、あんな人も」と幅広い答えが返ってくることが多いです。

道はあるけれど、来る人がそろっていない状態ですね。

私はよくリンゴにたとえます。
大きさのそろったリンゴと、ばらばらのリンゴ。
出荷しやすいのは、そろったほうです。
来る人がそろっているかどうかで、次のように変わります。

• 広告：ばらばらだと、いらないクリックが増えて広告の質も下がる。そろうと、広告費が最小限ですむ

• 個別相談：ばらばらだと、買う気のない相談や対応が増える。そろうと、相談の確度が上がる

• そのあと：ばらばらだと、クレームなどの対応コストがかさむ。そろうと、体験談やリピートが増える

同じような人が来つづければ、集客・教育・成約の数字が毎月安定します。
だから私は、「成約した人と同じような人」を1人決めることを、ページ作りより先にお願いしています。

「最後に取ってほしい行動」から逆算する作り方は、こちらのnoteでくわしく書いています。

作る順番は「出口」から。5つのステップ

ファネル作りで迷う人の多くは、入口のLPから作ろうとします。
でも、ゴールが決まっていないと、LPに何を書けばいいのかも決まりません。

私がおすすめしている順番は、次の5つです。

• 1. 最後にしてほしい行動を決める：メール・LINEに登録してほしいのか、セミナーや個別相談を予約してほしいのか、その場で買ってほしいのか

• 2. 来てほしい人を1人に決める：成約した人と同じような人。LPの言葉も広告の言葉も、その1人に向けて書く

• 3. お客様の温度で段を分ける：冷たい人には無料特典、ぬるい人には小さな商品、熱い人には本命商品

• 4. 教育の中身を決める：常識の破壊・明るい未来・悩みの代弁・登りやすい階段の4つ

• 5. ページとメールを1本の話でつなぐ：答えの出ていない伏線を残しながら進める、連続ドラマのような流れにする

3つ目の「温度」について補足します。
見込み客のうち、すぐに買う「今すぐ客」は5%にも満たないと一般に言われています。

いきなり数万円の商品を案内するのは、「ビルの屋上まで一気に駆け上がって」と言うようなものです。
1階で迎えて、2階へ案内して、「もっと上も見たい」と思ったときに最上階へお連れする。

これは人を操るための考え方ではなく、相手の関心に合わせて価値を少しずつ伝えるための考え方です。

4つ目の教育で、いちばんイメージしやすいのが「常識の破壊」です。
たとえば「動画を3本見せるより、1本に減らしたほうが売上が上がる」。

こうした新しい考え方を受け取った人は、商品の価値を深く分かった「説明がほぼいらない状態」で個別相談に来てくれます。

ファネル作りが上手な人には共通点があります。
見込み客がどんな順番でページやメール・LINEを進むのかを、図にしているのです。

手書きで十分です。
紙に描くだけで頭が整理され、むだのないファネルになっていきます。

ウェビナーを1本にまとめた理由は、こちらのnoteでくわしく書いています。

正直に言うと、作るものを増やすほど直せなくなります

「LPや動画、特典、ステップメールをたくさん作ったほうが、価値が伝わって売れるのでは」。
そう考える気持ちは、よく分かります。
たしかに、伝えもれは減りそうです。

でも、作るものを増やすほど、売れないときに疑う場所も増えてしまいます。

デザインに凝った長いLP、サンクスページ、3〜4本の動画、いくつもの特典、大量のステップメール、複雑なLINEのステップ、説明会のLP。

ここまでそろうと、ヘッダー画像が悪いのか、コピーなのか、特典なのか、悪い所が見えなくなります。
特典目当ての人も集まりやすくなります。

これは広告が悪かったわけではなく、ビジネスの形そのものが測りにくくなっていたということです。

私のワンウェビナーファネル®は、広告→シンプルなLP→60分の1本のウェビナー→個別相談の4か所だけです。
個別相談用のLPや、教育用のステップ配信は作りません。

だから、健康診断表を見るように、毎日数か所をたしかめるだけですみます。

数字は「全部そろって」はじめて売上になる

集客はできているのに売れないときは、「オファーの壁（そもそも欲しくない）」「信頼の壁（この人で大丈夫？）」「導線の壁（道が複雑で迷子）」「順番の壁（気持ちが育つ前に売る）」のどこかでつまずいています。

どの壁かを見分けるのが、数字です。

気をつけたいのは、どこか1つだけを磨いても売上は上がらないことです。
私はよく、次の3つのパターンでお話ししています。

• 広告だけがんばる：広告のクリック率2%・LPの登録率5%・個別相談の予約率1% → 失敗

• LPだけ直す：広告のクリック率0.7%・LPの登録率15%・個別相談の予約率1% → 失敗

• 全部の数字が高い：広告のクリック率2%・LPの登録率15%・個別相談の予約率10% → 最小のコストで最大の効果

各段階の数字を見て、いちばん人が離れている所から1つずつ直す。
そうすると、100人中5人だった成約が、10人、15人と増えていきます。

見る場所が4か所にしぼられていると、この直し方がとてもやりやすくなります。

これからファネルを作る方へ

最後に、これから作る方にお伝えしたいことが3つあります。

1つ目は、完璧より公開が先だということです。ビジネスで大事なのは、質よりスピードです。
広告は少ない予算からでも出せて、反応を見ながら直せます。

公開してからがスタートだと考えてください。

2つ目は、形は状況で変わるということです。今のリストの数、個人向けか法人向けか、今までの集客の方法（SNS・ブログ・出版・広告など）によって、詰まっている場所は違います。

全部をやるのではなく、詰まっている1か所を見つけて「これだけやればいい」状態にすることが大切です。

迷ったら、個別相談で講座やコンサルを売りたい方には「シンプルなLP＋1本のウェビナー＋個別相談」の形から始めることをおすすめしています。

3つ目は、道具をつなげておくことです。LP・メール・決済・会員サイトを別々のツールで動かしていると、お客様のデータがつながりません。

もう買った人に「まだ買っていませんよね？」というメールを送ってしまうようなことが起きます。
私がUTAGEを使っている本当の理由は、オールインワンで便利だからではありません。

ファネル単位で流れを作るので、使っているうちに自然と「ビジネスをファネルで考える」頭になるからです。

AIでファネルを作るときのひな形の使い方は、こちらのnoteでくわしく書いています。

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プロフィール

徳武輝彦（とくたけ てるひこ）。株式会社バレエライフデザイン（2012年設立）代表取締役、One Webinar Funnel®開発者。

『UTAGE実践マニュアル ファネル編』著者、UTAGEアワード2回受賞。
通販業界15年以上でLP制作を経験。

バレエスタジオを6店舗・生徒6,500名に育てたあと、コロナで売上ゼロに。
そこからUTAGEとウェビナーで立て直しました。