集客導線をやめて「最後に取ってほしい行動」から逆算したら、個別相談に来る人がそろった話

こんにちは。
UTAGEアワード2回受賞、One Webinar Funnel®（ワンウェビナーファネル）開発者の徳武輝彦です。

SNSやLPで集客はできているのに、個別相談に来る人がばらばらで、成約が安定しない。
そんなことで困っていませんか？

ホームページ制作やSEO対策の仕事をしていた頃、私の売上は、うまくいった年でも年間500万円ほどでした。
コンサルタントとして仕事の形を変えてから、年商は1億円を超えました。

いちばん大きく変わったのは、ものの考え方でした。
「うまい集客導線を作れば売れる」から、「うまいファネルを組めば売れる」へ。
この記事では、その違いと、ファネルの型を選ぶ前に決めておく1つのことを書きます。

集客導線とファネルは、似ているようで別物

集客導線は、大きな口を開けて待っている一本道のようなものです。
大きな玉も小さな玉も、そのまま個別相談に流れ込んできます。

SNS集客が中心の方に「成約した人はどんな人ですか？」と聞くと、
「こんな人も、あんな人も」と、答えがとても幅広くなりがちです。
自分にとって最適なお客様が誰なのか、分からなくなっているんですね。

ファネルは逆です。
「この人に来てほしい」と決めたら、その人だけが下に落ちていくように作ります。

来る人がそろうと、数字がそろう

私はよく、リンゴの出荷にたとえます。
そろったリンゴのほうが、不ぞろいなリンゴより出荷しやすい。

成約しない人が混ざると、不要なクリック、不要な個別相談、問い合わせ対応のコストがかさみます。
広告の質も下がっていきます。

反対に、同じような人が来続ければ、集客・教育・成約の数字が毎月安定します。
面談の確度も上がり、体験談やリピートも増えていきます。

LPやLINEのステップ配信を一通り持っていても、来る人がそろっていなければ、それはまだファネルではありません。

「LPもLINEもあるのに売れない」の正体は、こちらのnoteでくわしく書いています。

ファネルは「集客→教育→セールス」を線で考えること

ファネル（漏斗）は、集客から教育、セールスまでの一連の流れのことです。
ビジネスを「点」ではなく「線」で考える方法だと、私は説明しています。

• 集客：広告やSNS、ブログで見込み客を呼び込む

• 教育：メールやLINE、動画で、価値を分かってもらう

• セールス：個別相談やセミナーで、本命の商品を提案する

このとき大事なのが、お客様の「温度」です。

まだあなたを知らない冷たい人、興味を持ち始めたぬるい人、買いたいと思っている熱い人。
温度に合わせて、届けるものを変えていきます。

相手の関心に合わせて、価値を少しずつ伝えていくための考え方です。
お客様をうまく操るための話とは、まったく違います。

教育の部分を1本の自動ウェビナーで行う話は、こちらのnoteでくわしく書いています。

型を選ぶ前に決める1つのこと

ファネルには、いくつも型があります。
どれにしようかと迷う方も多いのですが、型を選ぶ前に、最後にお客様に取ってほしい行動（CTA）を決めてください。

メール・LINEに登録してもらえればいいのか。
セミナーや個別相談の予約を取りたいのか。
商品をそのまま買ってほしいのか。

ここを決めると、作るべきページが自然と見えてきます。
私はいつも、この販売の場面から逆算して考えています。

選ぶときの物差しは2つ

集客の方法やファネルの型を比べるとき、私は2つの物差しで見ています。

• PDCAの回しやすさ：どこを直せば良くなるかが分かるか

• 顧客教育力：価値をしっかり伝えられるか

無料のSNSやブログは、当たれば大きい反面、どの投稿でリストが増えたのか測りにくく、改善しづらい。
動画を何本も見せるプロダクトローンチは、見てもらえれば教育力は高いものの、作るものが多くてPDCAが回りません。

広告のように速く改善できて、リアルのセミナーのように教育力が高い。
この「いいとこ取り」を狙ったのが、ワンウェビナーファネルです。

どれが絶対の正解、ではない

LPのあとに個別相談へつなぐ流れは、代表的なものだけでも4つあります。

• 動画3本のプロダクトローンチ：教育力は高いが、完了まで最短3日。途中で離れる人が出る

• トリップワイヤー：無料の人を購入者に変えられるが、組み立てが重い

• LINEだけで進める方法：もとの人数が少ないと、最後まで残らない

• ワンウェビナー：流れがシンプルで、登録から最短60分後に予約が入る

公開している事例では、広告費14万円でLINE登録131人、個別相談26人という数字も出ています。

それでも、私がいつもお伝えしているのは、どれが絶対の正解ということはなく、自分の商品と客層、今のフェーズに合うものを選ぶのがいちばん大事だということです。

だからこそ、最初に「最後に取ってほしい行動」を決める。
そこが決まれば、合う型は自然としぼられていきます。

AIでファネルを作るときのひな形の使い方は、こちらのnoteでくわしく書いています。

実際のファネルを、一度通して見たい方へ

この記事でお話しした「1本のウェビナーから個別相談につなぐ流れ」は、私自身のウェビナーでもそのままお見せしています。

広告からLP、ウェビナー、予約までを実際の形で見てみたい方は、こちらからどうぞ（無料）。

▶ 無料ウェビナーを見る
https://utg.fma-pro.com/p/pgo1H82n9KDX?ftid=302gvFuphQp8

徳武輝彦（とくたけ てるひこ）
株式会社バレエライフデザイン（2012年設立）代表取締役、One Webinar Funnel®開発者。『UTAGE実践マニュアル ファネル編』著者、UTAGEアワード2回受賞。通販業界15年以上でLP制作を経験。バレエスタジオを6店舗・生徒6,500名に育てたあと、コロナで売上ゼロに。そこからUTAGEとウェビナーで立て直しました。