個別相談の成約率を上げる方法｜56件中8件→15件中5件にした動画

個別相談の予約は入るようになった。
なのに、話しても話しても決まらない。
そんな時期はありませんか？

5人と話して、決まったのは1人だけ。
「話すのは苦手じゃないはずなのに」と、自分を責めてしまう。
実は、話すのが得意な人ほど、ここで止まりやすいんです。

こんにちは。UTAGEアワード2回受賞、One Webinar Funnel®（ワンウェビナーファネル）開発者の徳武輝彦です。

私はグループコンサルや個別コンサルで、受講生さん・クライアントさんの個別相談の数字を見てきました。
そこで分かったのは、成約率が低い原因の多くは、お客さんの側ではなく、こちらの数え方・話し方・相談の前の流れにあるということです。

この記事では、成約率が低いときに私が直す順番と、録画の見方、相談の前に動画で準備しておくことを、具体的に書いていきます。

目安は3割。10〜20%で止まるのは、よくあること

まず、何%あれば合格なのか。
私はまず3割、できれば3〜4割をめざしてもらっています。

ある受講生さんから「個別相談20件で成約5件でした」と報告をもらったことがあります。
25%です。
私の答えは「全然悪くない数字ですよ。そのうえで3割はめざしたいですね」でした。

ファネルの改善をくり返すと、広告のクリック率、LPの登録率、ウェビナーの視聴率、個別相談の予約率までは、多くの人がちゃんと数字を出せるようになります。
ところが最後に残るのが成約率です。
10〜20%で止まって、「自分はセールスに向いていない」と思ってしまう方も少なくありません。

「それなら、相談の数を増やせばいいのでは？」と思いますよね。
月に5人の成約がほしいとき、必要な相談は何件だと思いますか？

成約率10%なら50件。
成約率40%なら12〜13件、1週間に3人ほどです。
同じ5人でも、相談に使う時間が4倍ちがいます。

私は売上を「個別相談の数×成約率×お客さま単価」で見ています。
相談の数は広告の予算で増やせます。
でも、取りこぼしを止められるのは成約率だけなんです。

直す前に、分母を「来た人」にして数え直す

意外と多いのが、成約率を「予約した人の数」で割っているケースです。

これだと、キャンセルや無断欠席が多い月ほど、セールスが下手になったように見えてしまいます。
「来なかった」問題と「決まらなかった」問題は、直す場所がまったく別ですよね。

ある講座では、参加した人で割り直すと、7人中4人・成約率57%でした。
私は分析シートに、毎回この3つを一人ずつ入れてもらっています。

• 予約日と、どの登録経路（広告）から来たか

• 参加したか、来なかったか、事前にキャンセルしたか

• 成約したか、しなかったか、成約後にキャンセルしたか

本命の商品と、サブスクなど別の商品は分けて数えます。
スタッフに相談を任せている場合も、同じ項目をつけてもらいます。

「お客さんが合わなかった」と思った時点で、改善は止まる

決まらなかった相談のあと、「うちのお客さんじゃなかったのかな」と思うことはありませんか？

個別相談に来る人は、LPを見て登録し、アンケートに答え、ウェビナーを見て、予約までしています。
悩みはちゃんとある人たちです。
的外れな人は2割ほどなので、そこは手放してかまいません。

残りの8割が買わなかったなら、私はこちらのセールスにエラーがあると考えます。

ある講座では、広告のクリック率、LPの登録率、視聴率、予約率がすべて合格ラインでした。
それなのに成約率だけが約14%。
こういうときは、どこで断られているかを確かめます。

決済の直前なのか、値段を見せた瞬間なのか、プログラムの説明に入る手前なのか。
場所によって、直す所が変わります。

「でも、決まった人もいるから、やり方はまちがっていないはず」という声もよく聞きます。
その気持ち、よく分かります。
ただ、すんなり決まったのは、たまたま好意的な人だったからかもしれません。
だから勝ちパターンが見つかるまでは、毎回1つ、何かを変えてもらっています。

話し上手ほどクセに気づけない。だから本番を録画する

私のクライアントさんに、順調だったのに急に売れなくなり、10人と相談して成約ゼロになった方がいました。
コミュニケーション力が高いのに、成約率が10%台・20%台で止まる。
そういう方は、良かれと思って言っている一言で、お客さんを遠ざけていることがよくあります。

ある片づけ講座のクライアントさんも、ヒアリングも共感も上手でした。
それでも最初の成約率は10%台。
動画を見直すと、大事な最後の場面だけ「いいでしょ、いいでしょ」と強く勧める形になっていたんです。

成約後のクーリングオフも多い状態でした。
話し方を直すと、成約が決まり始めました。

20万円くらいまでなら、勢いで買ってもらえることもあります。
でも数十万円の講座は、押されて買うものではありません。
押すと、成約率も成約後の解約も悪くなります。

録画は、練習ではなく本物のお客さんとの面談を使います。
許可は「品質向上のため社内だけで使います」と堂々と伝えれば、意外と断られません。
見るときは良し悪しを決めずに、次の4つの場面を見ます。

気になる所が10か所見つかっても、直すのは3か所まで。
その場面をもう一度再生して、「ここをこう変える」と決めます。

あるクライアントさんとは、2人で2時間かけて動画を見ました。
動画がないと、想像で直すことになるからです。
ほんの少しの言い方で、結果は大きく変わります。

録画を見返す時間がとれないときは、AIに3つのパートだけ下読みさせる方法もあります。
手順はこちらのnoteにまとめています。

フリートークをやめて、スライドで話す

相談は、相手に合わせて自由に話したほうがいい。
そう思っている方は多いのですが、フリートークは成約率がぶれやすいんです。

スライドで話すと、何ページ目で気持ちが離れたかが見えます。
直しては試す、をくり返せるようになります。
スライドは、ウェビナーのスライドを8割ほど使い回して作れます。

「ウェビナーで説明したのに、また話すの？」と思いますよね。
100万円以下の商品や一般のお客さま向けなら、もう一度説明します。
見込み客は、動画の中身を覚えていないことが多いからです。

私が相談のスライドで守っている順番は、次のとおりです。

• 今どうなっているかを聞く

• 問題と解決のしかたを、スライドで思い出してもらう

• 1年後・3年後・5年後の、最悪の未来と最高の未来の両方を聞く

• 疑問や不安を外してから、値段を見せる

不安が残ったまま値段を見せると、「思っていたのと違う、高い」と言われてしまいます。
機能や回数、期間の説明ばかりになるのも要注意です。
相手のほしいものを聞いて、「なぜそれで解決できるのか」を伝えます。

「やりたいです」と言ってもらえた瞬間が、いちばん気持ちが高まっている時。
できれば、その場でオンライン決済まで進めるようにしておきます。

スライドを言葉から先に作り切る手順は、こちらのnoteで書いています。

勝負は相談の前。動画を作り替えたら14%が33%に

最後に「お金がないので」と断られることが多い。
そんなときも、私は値段の伝え方より先に、相談の前の動画を見直してもらいます。

相談で「続けられない」「忙しい」「本当にできるのか」という声が出るなら、動画での教育が仕上がっていないサインです。
相談の後半でひっくり返すのは、ほぼ難しいんですよね。

あるクライアントさんは、面談は毎日入るのに、56件中8件しか決まりませんでした。
約14%です。
「ラクに結果が出るなら」という人が多く来ていたからでした。

そこでトークではなく、ウェビナーの動画を本気の人だけが予約する内容に作り替えました。
すると15件中5件、約33%。
予約の数は減りましたが、同じくらいの広告費で成約率を倍以上にできました。

予約から相談の日まで間があるなら、その間にも動画を見てもらいます。
目安は、ウェビナー本編に加えて特典動画で20〜30分、合わせて50〜60分くらい。
60分、90分、120分と見てから来る人は、信頼と共感がたまっています。

私は予約後の自動返信に「特典動画を全部見てからお越しください」と書いておきます。
UTAGEのイベント・予約なら、「リマインダ配信」を「する」にして作ると、予約した人向けのシナリオが自動でできます（2026年10月現在）。
ここに特典動画の案内を入れておけば、予約のたびに手で送らなくてすみます。

講座の中身や実際にやることなど、細かい質問の答えも先に動画や資料で出しておきます。
相談の場で全部答えていると、「やるか、やらないか」の話が短くなってしまうからです。

予約のあとに特典動画をきちんと届けるメールの組み方は、こちらに書きました。

最後は「聞いて、待つ」

値段を伝えたあと、相手が黙ってしまう。
焦って特典の話を足してしまう。
これも、録画を見るとよく出てくる場面です。

たたみかけず、黙って待つほうが決まります。
相手が考えている最中に話すと、考えを止めてしまうからです。
50万円を超える講座ほど、沈黙が多いほうが決まります。

相談の途中でも、「聞きたいですよね」とは言いません。
「聞きたいですか」と本当に聞いて、相手の口からイエスをもらいます。
自分の口で言うと、責任感が生まれるんです。

「ここまでで、できると思いますか」と聞いて「よく分からない」と返ってきたら、その前の説明が弱いという合図。
断られた言葉は、次の人のための材料です。
スライドに、その断り文句への答えを1枚ずつ足していきます。

これから個別相談を見直す方へ

やることをまとめると、こうなります。

• 成約率を、参加した人の数で数え直す

• 次の相談から録画して、直す所を3か所にしぼる

• フリートークをやめて、スライドで話す

• 相談の前の動画で「自分にもできそう」を作っておく

• 値段を伝えたら、黙って待つ

正直に言うと、自分の録画を見返すのは、最初かなり恥ずかしいです。
でも、自分のクセは自分では見えません。
まずは次の1件だけ、録画してみてください。

相談の前の動画で成約が変わる話は、同じ広告費で自動ウェビナーがライブの約2倍成約した記事も参考になると思います。

相談の前に「もう決めている」状態をつくる流れを見る

この記事でお話しした「勝負は相談の前」の中身を、実際のウェビナーの形で見られます。
どこで信頼がたまり、どこで「自分にもできそう」に変わるのか。
お客様の目線で、一度通して見てみてください。

無料ウェビナーを見る（ワンウェビナーファネル®）

徳武輝彦（とくたけ てるひこ）。株式会社バレエライフデザイン（2012年設立）代表取締役、One Webinar Funnel®開発者。

『UTAGE実践マニュアル ファネル編』著者、UTAGEアワード2回受賞。
通販業界15年以上でLP制作を経験。

バレエスタジオを6店舗・生徒6,500名に育てたあと、コロナで売上ゼロに。
そこからUTAGEとウェビナーで立て直しました。