メタ広告でウェビナー集客｜「結果」100人超が実は53人だった

広告を出した次の日、管理画面を開くのがこわい。
申込が0件のまま、お金だけ減っていく気がする。
そんな気持ちで、メタ広告を止めたり出したりしていませんか？

私も、受講生さんからよく「もう止めたほうがいいですか？」と聞かれます。
そして、こわさの正体はたいてい、広告そのものより「どこで止めるかを決めていないこと」なんです。

こんにちは。UTAGEアワード2回受賞、One Webinar Funnel®（ワンウェビナーファネル）開発者の徳武輝彦です。

この記事では、私がメタ広告でウェビナーに人を集めるときに、出す前に決めている数字を全部書きます。
始め方、数え方、止める基準、予算の上げ方まで。
途中で、私が数字を見ていてひやっとした話も出します。

広告の「結果」が、ありえない数になっていた

先に、ひやっとした話から書かせてください。

ある広告の数字を見ていて、おかしなことに気づきました。
ウェビナーの視聴リンクを押した人は53人。
なのに、広告の「結果」として数えられた視聴ページの到達は100人を超えていたんです。

視聴リンクを押していない人が、視聴ページに来るはずがありませんよね。
多くても53人のはずです。
つまり、計測のタグが、視聴ページとは別のページでも動いていました。

こわいのは、広告の成績が実際より良く見えてしまうことです。
気づかずに予算を上げていたら、と思うとぞっとします。

直し方はシンプルです。
ウェビナーの視聴ページを「初回用」と「2回目以降用」に分け、初回用のページだけで成果を数えるようにします。
同じ人が何度も来ると、結果が2、3、4と重なって数えられてしまうからです。

それ以来、広告の数字を見るときは、最初に数え方からたしかめています。

「結果」は、LPの登録ではなく視聴ページに置く

そもそも、なぜ視聴ページで数えるのか。
ここは、広告代理店などのふつうのやり方と違うところです。

ふつうは、LPで登録した直後を成果にします。
そうすると、Metaは登録完了ページに来る人を集めるので、学習は早く進みます。
ただ、その先のウェビナーまで見ない人も集まりやすいんです。

私は、LINEに登録して、アンケートに答えて、リンクを押して視聴ページまで来た人を「いい人」としてMetaに教えています。
最初は到達する人が少ないので、広告が少し迷います。
それでも、ここまで来る人は濃い見込み客です。

UTAGEでの設定は、2つだけです。

• Metaのイベントマネージャーでデータセット（ピクセル）を作り、コードを「手動インストール」でコピーする

• UTAGEのファネルの【︙】→「共通設定」の「headタグの最後に挿入するJavaScript」に、scriptタグごと貼る

そのあと、視聴ページのURLで「カスタムコンバージョン」を作ります。
名前は「ウェビナー視聴到達」のように、見て分かるものにしておきます。
イベントマネージャーの「テストイベント」でページを開き、イベントが届けば準備完了です。

古いコードが入っていたら、消してから貼り直します。
同じイベントを2か所に貼ると二重に数えられ、さっきの「100人超」と同じことが起きます。

ツールがばらばらだと、こういう数字のずれに気づきにくいんですよね。
メールもLINEも動画もUTAGEにまとめて、数字をひと目で見られるようにした話は、こちらに書いています。

始めるときは「訴求2つ×日予算1,000円」

数え方が整ったら、広告を出します。
私が受講生さんにお伝えしている始め方は、訴求を2つにしぼり、それぞれ日予算1,000円です。

訴求とは、見込み客が「その動画を見たい」と思う理由のことです。
ある出版系の講座では、理由を4つに分けて広告画像を40枚ほど用意しました。
それでも、最初に出したのは2つの訴求、合わせて1日2,000円です。

「500円じゃだめですか？」と聞かれることもあります。
500円だと、500円分しか表示されません。
結果が出るまでに時間がかかり、テストが進まないんです。

キャンペーンは、AIにおまかせではなく手動で作ります。
購入タイプは「オークション」、目的は「リード」。
受講生さんの広告で、目的が「エンゲージメント」のまま進んでいたことがあり、そのときは複製して作り直してもらいました。

ターゲットは広めに取ります。
私自身、年齢は35歳から60歳くらいで設定していましたが、60歳を超える方も入ってきます。
絞り方で悩むより、広告の言葉を1つ増やすほうが早いです。

広告は1つのセットに3本以上。AIにサボらせない

ここは、Metaの自動配信に任せきらない所です。

広告セットに広告が1本だけだと、AIが「この広告で満足している」と判断して、サボりがちになります。
2本で固定しても同じです。
だから、いつも3本以上を入れておき、回らないものはオフにして、新しいものを足し続けます。

• 日予算1,000円：4〜5本まで

• 日予算2,000円：5本まで

• どの予算でも、下限は3本

反対に、1,000円なのに広告を増やしすぎると、予算が散ってしまいます。
最初の案は、方向のまったく違うものを3つ。
それぞれを少しずつ変えて、合わせて6〜10案ほど作っておきます。

広告の画像と言葉の作り方、AIできれいに作った画像が手書き風に負けた話は、こちらにまとめました。

止める・待つ・上げるは、出す前に数字で決める

いよいよ本題です。
私が出す前に決めている数字は、この4つです。

止めるのは、消化1,000円ほどでクリック率が1%に届かない広告です。
出だしの数百円では、クリック率が5%や10%と高く出ることがあります。
使われるうちに2%、1%と下がるのはふつうのことなので、1%台なら続けます。

1%台で止まっている広告は、2%台をねらえることが多いです。
2,000円ほど使って1%台のままなら、別の案に入れ替えます。
入れ替えるときは、画像を編集せず、広告をオフにして複製してから作ります。

いちばん迷うのが待つ場面です。
ある受講生さんは、広告を始めて3日、125アクセスで申込0件でした。
私は「止めずに、170アクセスくらいまで待ちましょう」とお伝えしました。

最初の100件前後は、競合や調査目的の人が登録しがちなんです。
リスト集めでも、最初の100人より、次の100人のほうが有望な人が入ってきます。
170アクセスで申込がなければ、そこで初めて広告を全部止めて、別の案に入れ替えます。

「待つ間もお金が出ていくのでは」と思いますよね。
たしかに、そこは出ていきます。
ただ、125で切ると、質の低い最初の人たちだけを見て判断することになり、また最初からやり直しです。
そのほうが、結局は広告費がかさみます。

最初の2週間は、毎日15分の見回り

出したあとは、最初の1〜2週間、毎日数字を見ます。
受講生さんには「ストーカーになったように、登録した人を1人ずつ追ってください」とお伝えしています。

• 消化金額が、設定どおりに使われているか

• LINEのラベルが増えているか

• アンケートに答える人がいるか

• 広告ごとのクリック率と消化金額

いちばんもったいないのは、1週間放っておいて、あとからエラーだったと気づくことです。
始めたばかりなら、寝る前に一度、朝起きてすぐに一度。
このくらいの細かさで回すと、むだな広告費がかなり減ります。

予算を上げるのは、LPの登録率が合格してから

最後に上げるときの話です。

LPの登録率が10%に届かないうちは、予算を上げるより、新しいLPを作って試すほうが先です。
穴の空いたバケツに水を注いでも、たまりませんよね。

上げるときは、同じ広告セットなら1回1.2〜1.3倍ずつ。
急に上げると、数字が悪くなることがあります。
日予算2万円をめざすなら、2日ごとに上げて17日目に届くくらいのペースです。

以前、LPの登録率が10%を超え、動画の視聴率も高く、成約も取れている広告がありました。
私は「予算を増やさない理由が見つからない」と判断しましたが、それでも一気には上げず、5,000円から7,500円、1万円と少しずつ上げました。
一度に増やすと、申込に対応しきれなくなる心配もあるからです。

新しい広告アカウントには、1日に使える金額の上限がかかる場合もあります。
そのときは、午前中で使い切らないように、キャンペーンを2つにしぼります。

広告から来た人が、ライブではなく録画のウェビナーでどれだけ成約したかは、同じ広告費60万円で比べたこちらの記事にあります。

これからメタ広告を出す方へ

やることをまとめると、こうなります。

• 「結果」は視聴ページに置き、初回用のページだけで数える

• 訴求2つ×日予算1,000円で始める

• 1つの広告セットに3本以上入れておく

• 止める・待つ・上げるの数字を、出す前に紙に書いておく

• 上げるのは登録率が合格してから、1.2〜1.3倍ずつ

正直に言うと、ここに書いた数字はジャンルや時期で変わる目安です。
それでも、先に決めておくだけで、管理画面を開くこわさはかなり減ります。
数字が悪くても「次はこれを試す」と決まっていれば、ただの調整になるからです。

私がSEOコンサルで年間500万円ほどしか稼げなかったころから変わったのも、広告を含めて「ファネル」の入口から順に数字で見るようになってからでした。
その考え方は、こちらに書いています。

広告の先にある「1本のウェビナー」を見る

この記事では、広告の数え方と、止める・待つ・上げるの数字をお話ししました。
広告をクリックした人が、どんなLPとウェビナーを通って個別相談の予約まで進むのか。
お客様の目線で、一度通して見てみてください。

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徳武輝彦（とくたけ てるひこ）。株式会社バレエライフデザイン（2012年設立）代表取締役、One Webinar Funnel®開発者。

『UTAGE実践マニュアル ファネル編』著者、UTAGEアワード2回受賞。
通販業界15年以上でLP制作を経験。

バレエスタジオを6店舗・生徒6,500名に育てたあと、コロナで売上ゼロに。
そこからUTAGEとウェビナーで立て直しました。