コンサルの値上げ方法｜30万円→120万円でも14名中10名が選んだ

今の値段でも「ちょっと高いですね」と言われる。
本当は上げたいのに、これ以上なんて無理だと思ってしまう。
そんなふうに、値札の前で手が止まっていませんか？

コーチやコンサル、セラピストの方から、私はこの相談をよく受けます。
そして多くの方が、値段を何円にするかから考えはじめるんです。

こんにちは。UTAGEアワード2回受賞、One Webinar Funnel®（ワンウェビナーファネル）開発者の徳武輝彦です。

この記事では、30万円でも「高い」と言われていた受講生さんが、120万円で売れるようになるまでに何を変えたのかを書きます。
値札より先にやったこと、値段の決め方、新しい値段の試し方まで。
最後に、値上げの前に見直すチェックも置いておきます。

30万円で3年、「高いですね」と言われ続けた方の話

主役は、フリーランス向け起業コンサルタントのAさんです。
1人で働くフリーランスの方に向けて、起業のコンサルをしています。

起業してから3年間、単価は30万円。
それでもお客様からは「高いですね」と言われてしまう。
値上げなんて、想像もできなかったそうです。

何もしていなかったわけではありません。
動画を変え、ステップメールを変え、セールスのやり方も変えた。
それでも、サービスの良さが伝わりきらなかったんです。

「30万円で高いと言われるなら、値下げを考えるべきじゃないの？」
そう思いますよね。
実際、「高い」と言われ続けると、多くの方は値下げや割引に向かいます。

でも、Aさんがあとで選んだのは逆の4倍でした。

値段の話より先に、スライドを作ってもらった

Aさんとは、値段を決める前に、ウェビナーのスライドを作っていきました。
自分のやっていることを1つずつ並べて、何がどう変わるのかを言葉にする作業です。

その途中で、Aさんは「自分のやっていることは、もっと価値がある」と心の底から納得されました。
値上げを決めたのは、このときです。

これはAさんだけの話ではありません。
コンセプトを決め直し、ウェビナーまで作り終えると、自分の商品の価値に気づいて価格を上げる人が多いんです。
2倍、3倍の値上げは、私のところでは珍しくありません。

スライドを最後まで作り切る順番は、こちらのnoteでくわしく書いています。

自分が納得していない値段は、相談の場で言いよどむ

「売り手が納得しているかなんて、お客さんには関係ないでしょう？」
たしかに、お客様が見るのは商品であって、売り手の気持ちではありません。

ただ、自分で納得していない値段は、個別相談の場でどうしても言いよどみが出ます。
反対に、価値を言葉にできた人の個別相談では、見込み客から「安いですね」と言われることまで起きるんです。

相談の場でどこで断られているかを見つけて直す話は、こちらにまとめました。

商品の説明を「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」に置きかえる

よくある商品説明は、「〇〇コーチング・6か月コース」のように、講座名と期間を並べただけです。
これだと、何がどう変わるのかが伝わりませんよね。

私は、商品のコンセプトを次の4つに置きかえてもらっています。

• 誰の：どんな人に向けた商品か

• 何を：何を手に入れてもらうか

• どうやって：どんなやり方で、どれくらいの期間で

• どんな結果に：最後にどうなっているか

ここまで一文で言えると、見込み客が「これは私の話だ」と受け取れるようになります。
コンセプトが変わると、単価が2〜4倍になることもあります。
Aさんの30万円から120万円は、まさにその例でした。

「言葉を変えただけで4倍って、言いくるめているみたいで気が引ける」
そう感じる方もいますよね。
でも、中身を盛るわけではありません。
もともと渡していた変化を、伝わる言葉にするだけです。

コンセプトの材料を自分で出して、AIには候補とツッコミだけを頼むやり方は、こちらに書いています。

値段は相場ではなく、お客様の手元に残る成果から決める

では、新しい値段は何を見て決めればいいのか。
相場から決めると、どうしても「みんなと同じくらい」に落ち着きます。

私がおすすめしているのは、受講した人が数か月で積み上げる成果から逆算するやり方です。
あるサロン向け講座でお伝えした例を見てください。

月商20万円のサロンが、半年かけて月商80万円まで伸びるとします。
毎月の増加分を足すと、半年で130万円前後のプラスです。
100万円以上払っても元が取れる計算になりますよね。

逆に言えば、成果を数字で示せていないことが、価格が上がらない原因になっていることが多いんです。

「うちはお金の成果が出る講座じゃないから、計算できない」
そういう講座もありますよね。
その場合も考え方は同じで、お客様が「この講座で人生が変わる」と腹落ちできるかを基準にします。
大きな決断ができた、行動が変わった、という変化が積み上がるほど、高い単価でも払ってもらえるようになります。

4倍の値段は、まず手元のメルマガ読者に案内した

新しい値段で、いきなり広告を出したわけではありません。
Aさんが最初に案内したのは、すでにつながっていた約1,000名のメルマガ読者でした。

個別相談に14名が申し込み、そのうち10名が成約。
単月で1,200万円になり、しかも半分以上の方が一括払いでした。

「フリーランスの人に120万円なんて、払えるお金がないんじゃない？」
その心配はもっともです。
でも実際には、お金がないと思われていた層でも成約しています。
人生が変わると確信できれば、人はお金を工面するんですよね。

手元の読者に先に出すと、新しい価格とウェビナーの反応を、広告費をかけずに確かめられます。
ただ、同じリストに何度も流すと反応は落ちていくので、いずれは新しいお客様を集める仕組みも要ります。

正直に書くと、全員に4倍をすすめる話ではありません

コンセプトを見直した人が、みんな4倍にしているわけではありません。
うまくいくかは、集める人の質や、商品の中身にも左右されます。
Aさんには3年間30万円で続けてきた実績があり、それが4倍を支えた面もあると私は見ています。

まだ実績が少ない方には、別の進め方をお伝えしています。

• 実績がまだ少ない：最初の数人は価格を少しおさえて、全員を成功させる。実績が出たら上げる

• 同じ価格で売れ始めた：次の人も同じ価格で。自信がついたら、たとえば3人目から値上げする

• 既存のお客様の反発が怖い：新しく入る人から値上げする。今のお客様は今のままにする

最後の進め方なら、ホームページやブログに載せる料金だけを上げます。
既存の方から何か言われたら、「今の方は今のままです」と答えれば十分です。

上のコースを足すなら、差は「回数」ではなく「ゴール」

いきなり全部を上げるのが怖いなら、今のコースの上に高いコースを足す手もあります。
ただ、上のコースとの差がセッションの回数だけだと、「安いほうで十分」と思われてしまいます。

上のコースは「もっと多く」ではなく「その先の、別のゴールまで行ける」ものにします。
特別な鑑定、作業の代行、一緒に動画に出る、といった決定的な違いを足すイメージです。

スピリチュアル系コーチのFさんは、55万円の1コースだけだった講座を、55万円・88万円・150万円の3コースに組み直しました。
売れたのは88万円と150万円の上のコースばかりで、1回の配信で700万円以上になっています。

値上げの前に見直す5つのチェック

Aさんの話で、いちばん飛ばされやすいのはスライドの所です。
「値段を決めてから、スライドを作ろう」と考える方が多いんですよね。
順番が逆だと、自信のないまま高い値段を言うことになります。

私自身、SEOコンサルで年間500万円ほどしか稼げなかったころは、ファネルという考え方を持っていませんでした。
考え方が変わると行動が変わり、結果が変わる。
その流れは、こちらのnoteに書いています。

値段を伝える「1本のウェビナー」を見てみる

Aさんが値上げを決めたのは、自分の価値をウェビナーの形で言葉にしたときでした。
そのウェビナーで、どこで信頼がたまり、どこで個別相談につながるのか。
お客様の目線で、一度通して見てみてください。

無料ウェビナーを見る（ワンウェビナーファネル®）

徳武輝彦（とくたけ てるひこ）。株式会社バレエライフデザイン（2012年設立）代表取締役、One Webinar Funnel®開発者。

『UTAGE実践マニュアル ファネル編』著者、UTAGEアワード2回受賞。
通販業界15年以上でLP制作を経験。

バレエスタジオを6店舗・生徒6,500名に育てたあと、コロナで売上ゼロに。
そこからUTAGEとウェビナーで立て直しました。

※受講生さんのお名前はイニシャルです。記事内の数字は成果を約束するものではありません。